大家好。首先非常高兴能够受到邀请，和大家分享我们作为资金方，怎么看待充换电行业，以及我们作为融资租赁的从业者，怎么帮助这个行业，并更好的推动这个行业发展。

　　从今天各位的分享来看，大家都是真金白银的投入到这个行业里面，亲身体会这个行业里面的痛点和发展的艰辛。和他们相比，我是外行，但也希望能从金融的角度聊一聊我们的看法，给大家提供一些新的想法。

　　今天的主题分享先跟大家介绍一下融资租赁的业务模式。

　　在所有场站投资的资金里面，融资租赁租金占比目前比较低，相信还有很多的充换电行业同仁们不了解融资租赁的业务怎么展开，包括整个作业流程是怎么样的。我简单给大家介绍一下业务流程。

　关于现在融资租赁的政策现状变化。政策的变化可能是随着行业的发展，它也有一定的内部逻辑。我给大家介绍一下政策的变化是基于什么原因。

　　从金融的视角来看，看整个行业肯定要从宏观的数据上进行分析。从整个数据趋势来看，这是充电桩总的保有量，可以很明显的看到，21/22/23/24年，呈现急剧增长的态势。它复合年增长率在76%，根据2024年11月的数据，全年预计新增充电桩在400万台左右，增长率46.53%，今年的增速看出来有所放缓，和2023年相比。

　　对应下来，下面统计的一个数据，2024年11月新能源车增长量，一共增加了1012.1万辆，新能源车的增速也是较2023年有所放缓。从两个数据对比来看，车跟桩强相关，这个行业在不断上升，但是增速有所回落。

　　今年2024年增量的车桩比是2.7比1，国家规划想达到1:1的状态，增量有很大的空间，供行业继续发展。

　　这个是公用桩的保有量，从今年的数据来看，2024年月增6.6万台，2023年的时候同期相比下降了1.1万台，印证了总增速有所下降。整个市场空间，按照公桩三万元每根，私桩一千元每根的空间计算，整个市场规模将近260亿左右，整个市场规模是很大的。

　　这是私桩今年的增速，私桩的增速保持在比公桩更快的增长速度。2024年私桩增量是302.2万台，车辆和私桩比是3.35比1。

　　从刚才的数据来看，放缓的趋势有几个原因，包括总结出来的几个问题，首先公用桩的增速有所放缓，一二线主要城市土地资源愈发稀缺。市场竞争激烈，投资回报周期不断拉长，新进入者的投资热情有所降低。市场上整个金融供给方比较少，因为新能源市场属于一个新兴市场，很多金融方看好这个市场，但是想匹配做金融，并形成成熟的落地配套方案，有许多门槛和壁垒。整个市场上金融供给方比较少，随着现在投资回报周期的拉长，现在审核的条件越来越严苛，融资难度也越来越大。几个因素导致公用桩的增速目前有所放缓。

　　私用桩保持快速增长的趋势，主要原因包括现在很多老板把目光聚集到目的地充电，或者专用站投资。当前，车桩比未达到国家指定标准，相信未来三到五年，市场上有巨大的增量空间，保证这个市场能够进一步向上发展，天花板还是比较高的。

　　说完了这个行业的动态，以及近期的发展趋势，从我们的角度，也想分析一下充电站这个生意有些什么样的特点。

　　第一，它是一个资金密集的行业。包括前期投站的资金，场站土建的资金，人工费用等等。包括它的成本，一个站建下来平均在九毛到一块五每瓦的水平。一个10桩120千瓦规模的充电站，现在可能设备的价格有所下降，整体测算要大几十万。所以，这个行业还是一个重资产投入非常典型的行业。

　　收益层面，则比较稳定。包括现金结算，成本比较固定清晰，未来的收益可预测等。我们会同向对比很多行业，包括运输行业、基建行业，很多收益没有这么清晰的数据以供参考。收益相对稳定或者好测算，也是充电行业比较明显的特点。

　　另外的几个特点：

　　一是门槛低。这个门槛低是指进入门槛，大到国央企，上市公司，下到个体工商户等均有机会。我觉得这也是一个好事，因为每个行业只有它的门槛和壁垒慢慢提高，这个行业才会发展的更稳定，大家的投资也会变得更理性，不像刚开始的时候比较盲目进入到这个行业。

　　二是资源性。对于场地位置，大家都在强调选址为王，包括车辆的集中性，网约车是否聚集，交通便利。以及下游客户资源等层面，这些都是资源性的特点。

　　三是长周期。充电站的回收周期现在基本上在三到四年，甚至更长的曲线，也是由于大家激烈的竞争导致回本周期越来越拉长。

　　每个行业它的趋势都是一样的。做基建的，做车辆的，都是这样的状态。从开始的快速乱序发展，国家开始出一定的补贴政策，出一些便利的条件，去吸引大家投资，这个行业也会引入大量的投资者；二是到稳定的规范发展，形成场站的建设规范，推动场站的建设评定；三是行业整合洗牌，这个阶段包括国企开始下场，很多大的资本进入，去收购去整合，形成一些行业龙头，把一些资质相对薄弱的中小企业洗牌出去；四是趋于稳定，整个行业形成了一个壁垒，未来新入行的玩家越来越少，行业达到一个比较成熟的状态。

　　目前这个行业，金融要进来做什么事呢？其实是解决几个问题。

　　一是桩企回款的问题。在场有很多桩企的朋友，目前桩企的销售还是以全款、分期、金融三种模式，目前更多的以全款或者分期的形式做营销，这个给桩企带来很多问题，很多客户是接受不了全款的，全款买桩会带来很大的资金压力，如果选用分期的形式，桩企卖的越好，自己营收账款的压力越大，这也是桩企的一个痛点。

　　基于这个问题，我们金融提供了第三种解决方案，从融资租赁的角度，对桩企而言，相当于全款给他回款买桩，对客户而言，我可以把分期的时间周期拉到两到三年，客户还款的压力降低，桩企这边形成了良性的销售和回款。

　　第二个想解决的问题就是运营商快速发展的问题。这种好的稀缺的资源越来越难抢到，如果有合适的场地，良好的场地资源，或者说能有比较好的盈利模型，就需要快速投建。如果能引入金融，引入资本支持，帮你快速把想要建站的资源位置抢占下来。

　　第三个问题，现金流的健康。对于场站不挣钱的问题，或者说资金流越来越紧张，如果说很多客户是以自有资金投的站，利用融资租赁的形式，我们可以把你的老站进行抵押，进行资产盘活。通过对老站设备的评估，可以给到你评估资金，这个钱是直接给到客户手里的，给到运营商手里。所以我们可以通过这种形式，保证整个公司现金流的盘活，以及现金流的健康。

　　融资租赁怎么做？一共有两种模式，直租模式是针对新建站，这个特点，是我们介入比较早，你没有建站的时候我们做评估，客户可以做多少钱，带到什么样的方案，已经确定下来，后面可以放心大胆的跟厂家谈，跟工程方谈方案，后面会由我们公司直接付采购款，以及设备款项。

　　第二个是回租。如果有老站，可以通过老站抵押的形式，把评估资金直接给到客户手里，供你去进行下一个场站的投资建设。

　　业务流程方面，一个是征信预审，这是整个业务基础；二是材料准备，根据我们公司的相应政策，准备材料；三是报价确认，我们都有标准的方案，大家确认一下这个方案是否接受；四是项目评审，形成一个最终的意见。五是合同签署，我们是电子签，全线上，没有纸质化，直接手机操作就可以。后面到项目放款。

　　这是我们的融资产品，首先是租赁物，因为融资租赁只能依托于设备来做融资，包括充电桩和箱变两个重点设备。额度是根据客户还款能力来判断的，不设上限。这是我们跟银行比较大的一个区别，银行层面可能很多企业能从银行拿钱，又便宜。那为什么要用融资租赁的资金呢？因为银行是根据你的流水，包括根据你整体的运营现状给你评估一个额度，这个额度有上限，而且很难提升。我们融资租赁则更深入行业，我们认为你投的站是成功的，大家的合作是良好的，我们则不设上限。有些客户从一开始几个站，我们给他授信500万左右的合作额度，大家合作比较良好，不断的给他增加授信。有的客户则能授信到两千万、三千万的水平。这是跟银行比较大的区别。

　　现在这个产品需要投资者有一定的行业经验，不仅仅有老站，有电力方面的经验，原来做过车辆、运输、物流相关的经验都可以。这也是后面比较大的变化。这个是从金融的角度，也会屏蔽掉一些新进入的投资者，新进来的玩家难度越来越大。

　　关于评审周期，一般是一周左右。融资300万以下的项目，基本一周内就可以给大家评审意见。前期大家把材料提供上来，我们在一周的时候把意见给到你，后面就可以放心大胆的开始建设场站，不用担心后面资金来源。

　　对于具体方案，首付比例至少是10%，比如100万的设备，有10万块钱需要运营商自己支付给厂家，剩下的90万由我们支付。利率是4.85，期限是24到36期。根据保证金的比例不同，保证金越高，利率越低。根据大家实际情况来选择方案。

　　这是我们需要的材料，几个大类，基础材料，这个跟银行都一样，包括营业执照等。项目资料包括设备的采购合同、施工合同、场地合同和产权证明。财务资料就是流水、财报。

　　对于放款的要求，合同要签署完毕，有些纸质材料需要归档，还有保险，设备的场站外观和铭牌照片，照片则需要带地址水印。另外也需要给我们开放平台账号权限，能够看到这个设备已经上线，在运营状态。

　　这是整个放款的要求，要强调的一点，放款环节在设备通电上线后一次性支付，这是大家形成的一个共识。很多场站在放款后因为各种原因，客观主观的原因，导致这个场站没有建设成，没有顺利建设起来，没有顺利运营，导致还款困难，给客户也带来很大的压力。

　　目前我们的方案也有一些变化。一个是放款的要求，从见票放款到上线后放款；二是跨行业首次建站的客户融资难度更大，我们希望投资者有一定的行业经验，不管是电力还是车辆，或者是投过站的。三是充电桩的运营数据将成为融资重要参考依据；四是优质客户融资成本下降。

　　优质客户怎么定义呢？不是说特别有钱或者家里有多少套房，如果你愿意跟我从一开始一个站两个站开始，进行持续合作，保持一种良性的合作状态，及时的还款，能看到我们场站的数据不断向上，我们则愿意帮助大家从一个站、两个站扩充到十个二十个。大家可以共同扶持着往下走。

　　对于我们长期扶持的客户，这个融资租赁成本也是可以往下探的。