近年来，工商银行江苏宿迁分行针对信贷规模趋紧的形势，在认真分析企业融资需求特点的基础上，及时调整信贷工作思路和经营策略，在用足、用好信贷规模情况下，积极拓展不占信贷规模且适合企业融资需求的设备融资租赁新业务。通过与工银金融租赁有限公司合作，去年成功代理16笔共5.07亿元设备融资租赁业务，有效助推了企业发展。

　　一、细分市场，明确目标客户。经过前期对客户市场进行分析研究后，我们重点围绕辖内优质法人及中小企业优质客户进行设备融资租赁业务推动，主要对发展前景较好、股东实力强的新建或扩建项目，以及拥有较强的通用性存量设备需盘活且流动性较好的客户入手，排出一批目标客户，并针对客户的融资需求，从设备融资租赁业务的融资比例较高、融资期限较长、还款形式灵活等角度宣传产品优势，积极推介融资租赁业务。

　　二、整体联动，强化综合营销。对目标客户加强整体联动营销，对规模较大、成长性较优的客户，加强市、县行联动，市分行分管行长亲自到企业现场调研，了解企业生产、经营情况及客户需求。在营销过程中，针对客户的融资需求，并根据客户的设备及现金流情况，依托设备融资租赁业务可以盘活存量设备、解决固定资产短贷长用等优点，结合我行的结算优势、产品优势、网点优势，制定出切合企业实际需求的综合服务方案来取得客户的认同。通过积极努力，目标客户对服务方案非常满意，最终选择了办理设备融资租赁业务。

　　三、加强培训，掌握业务要点。为让经办行尽快掌握设备融资租赁业务要点，我们组织了全辖支行分管行长及有关客户经理进行了培训，对设备融资租赁业务管理办法、业务办理条件、业务营销要领、操作流程进行了讲解，并重点突出营销要点和风险防控，收到了较好的效果。且我行代理设备融资租赁业务呈现均衡发展的良好局面，泗阳行、泗洪行、沭阳行、宿豫行、公司部均取得成功营销。

　　四、优化资源，提高服务效率。针对设备融资租赁在报审资料、流程节点、风险审查等方面与一般融资业务明显不同的情况，我们组织相关业务人员在快速收集项目基础资料的同时，对项目进行可行性初审，并及时与工银金融租赁有限公司沟通，按工银金融租赁有限公司的风险偏好要求对报审资料进行及时整改、完善，确保资料符合工银金融租赁有限公司的审查要求，从而保证工银金融租赁有限公司及时放款，有效提高了服务效率。