激进信用销售占比63%

　　仅仅8年，三一重工的销售额就从2003年的20.9亿元，扩张到去年的508亿元，8年时间，整整翻了23倍多。而在和中联重科的赛跑中，三一重工的销售额也已连续4年保持领先。

　　这些战绩虽与热火朝天的基础设施建设背景相关，但不容忽视的是，三一重工激进的战略，才是它迅猛壮大的关键。

　　“三一过去几年的战略，就是销售至上，所以扩张比较激进。工程机械的销售模式分为全额付款、分期付款、银行按揭及融资租赁。银行按揭与融资租赁都是信用销售模式，三一重工非常看重这个。”前述工程机械行业分析师告诉记者。

　　所谓银行按揭，是指三一重工的经销商将买方推荐到银行，银行在对买方进行资信调查和保险手续后，向其发放按揭贷款。买方支付首付后，按时分期还款，而经销商则可以从银行拿到一次性的销售回款，但必须提供设备回购担保。

　　而融资租赁涉及到出租方、买方和供货方。三一重工是供货方，它向买方直接出售设备，而买方会挑选一家融资租赁公司，在先支付购买价5%-20%的预付款后，剩余款项由租赁公司贷款一次性付清。

　　在三一重工的回款模式中，全额付款、分期付款、银行按揭、融资租赁的销售占比分别为17%、20%、43%、20%。而中联重科在对应的比例上，分别为33%、16%、20%、31%。

　　可以看到，三一重工银行按揭与融资租赁的信用销售占比合计高达63%，中联重科仅为51%。

　　上述工程机械行业分析师说，“信用销售的条件限制比全额付款要松许多，毕竟客户只要支出首付就可以。和同行比较，三一重工的条件更为宽松，它参照行业30%最低首付标准。”其还透露，“三一重工曾有过零首付的传言，我问过三一重工，他们否认了，不过我知道10%首付的情况是存在的。”

　　显然，三一重工信用销售的策略，就是在对下游买方的融资条件上，比同行更为宽松，从而吸引更多的中小客户购买。

　　正是通过这种策略，三一重工销售额自2007年以来，一直对中联重科保有微弱的优势。当去年基建遇冷，各地项目延缓开工的状况下，三一重工却依旧高歌猛进，逆市拉开和对手的距离，销售额率先突破500亿元，多出中联重科45亿元。

　　然而，三一重工这种激进的信用销售，在遇到固定投资下滑时，风险就会被放大。

　　今年以来，基建项目复苏迟缓，社会固定投资下滑，不仅导致中小客户资金缺口放大，还款能力急剧减弱，银行也对三一重工客户的放贷条件逐步收紧。

　　净利润的影响就更加显而易见，下游客户缺少资金，逾期回流给公司，净利润自然同比下降。

　　同时，三一重工今年的应收账款激增。今年上半年，其应收账款已高达229亿元，较去年同期增长71%。而三一重工承担银行按揭回购义务的余额为247.49亿元，客户逾期按揭款及回购款余额为18.92亿元，逾期率7.64%，较去年同期的5.52%略有上升。

　　加码银行按揭提高中长贷

　　重压之下，三一重工“开方服药”。

　　“以前做融资租赁，出租方是三一的子公司，现在部分已经改为第三方银行。这就有点像银行按揭，目的就是加快销售回款。”一位接近三一重工人士对记者说。

　　市场萧条，资金回笼放缓，三一重工选择加码银行按揭，缩减融资租赁。就回款周期而言，银行按揭确实更加高效，因为销售款可以一次性回流给三一重工，而融资租赁则得分期回收。

　　然而，银行按揭的风险其实要高于融资租赁。这是由于按揭过程中，如若客户逾期不还款，三一重工就得向银行回购设备，但在融资租赁里，风险更多是落在出租方，而非供货方。

　　不过，融资租赁这种分期回款周期，则有点远水不解近渴。在宏观景气不景气、有能力全额付款的客户量缩减之下，三一重工继续加码银行按揭，多少有点形势所迫。

　　同时，与三一重工合作的银行加紧了客户资信调查，并抬高了准入门槛。

　　“资信审查比以前严格多了，银行也怕当初那些放进来的客户逾期率上升。他们现在会先评估客户的信贷状况，企业规模过小不考虑，信贷评级都要C级以上。三一重工那边也有各种风控办法，上门催收、停止服务，甚至诉诸法律等。这么做，大家的风险都会减小。”前述接近三一重工人士说。

　　但是，这又陷入了一个效率与规模的悖论。加码银行按揭比例是为了更快地得到回收款项，但提高客户的准入门槛无疑会减少下游数量。既要提升效率，又得顾及风险控制，三一重工“鱼”和“熊掌”不可兼得。

　　事实上，据记者了解，一些有贷在身的银行客户，本来规定是要在1个月内还清贷款，但现在三一重工和银行考虑到下游不景气，已经将这些客户的还款期限延长至2个月。

　　在上述种种情况下，三一重工大举海外扩张的脚步却并未停止。在短期资金链紧张的阴霾下，三一重工选择提高中长贷款、缩减短期贷的策略。

　　今年上半年，三一重工用3.24亿欧元(约26.54亿元人民币)收购德国普茨迈斯特90%股权，并和奥斯力利帕尔菲格合资成立两家公司。其中，收购德国公司的70%资金约18.58亿元人民币，是向银行借的10年期贷款。

　　至此，三一重工的棋局逐步明朗。为保销售额，其提高中长期贷款用以设备投产，但为了解渴紧张的资金链，短期会通过提高银行按揭的比例回笼资金。

　　如此费心保持业绩，与公司香港上市的计划不无关系。

　　今年7月，三一重工推迟港股IPO推介会。这是继去年9月公司受阻港股IPO之后，再一次延期，而它的对手中联重科，2010年就登陆香港交易所。可以想象，如果三一重工不能保持前几年的增长势头，港股上市计划可能会再添变数。