融资租赁似乎与二手车市场之间有着密不可分的关系，特别是去年直租产品的纷纷涌现，最先发力的就是各大二手车电商服务平台。其次，目前直租产品的线下落地渠道也多以国内大大小小的二手车商为主。第三，融资租赁平台甚至希望直租产品能成为撬动国内二手车市场发展的关键，因为融资租赁返还车正是最好的二手车车源。

融资租赁包括直租和回租两种模式。但在目前大部分融资租赁公司的零售业务中，售后回租占比超过85%，业务渠道以SP为主。真正的融资租赁应具有融资和融物的双重属性，回租往往只做到了融资，其实更像是“类信贷”业务，因此，直租模式才更能体现融资租赁的本质，这一方兴未艾的市场，也正吸引着众多新玩家的涌入。

二手车金融抢滩直租市场

直租不能算是什么新鲜事物，但去年年初大搜车的弹个车横空出世，快速引爆了整个市场。

大搜车是一家服务于二手车商的系统公司，据悉其针对二手车商的SaaS系统渗透率已达90%。随后，优信、瓜子等服务于二手车业务的主流电商平台纷纷杀入到直租产品的行列，对此业内一度议论纷纷，二手车商们怎么都开始卖新车了。

那么，为何二手车金融公司会对直租产品这么情有独钟？

首先是因为直租市场有利可图。在新车金融领域，融资租赁回租和传统消费贷市场的渗透率已经很高，这一市场领域，来自第三方的融资租赁公司在资金成本、渠道等方面根本无法与银行、厂商系金融公司所抗衡。与此同时，直租确实是一大市场空白，在海外成熟的汽车金融市场中占据着不小的市场份额，此刻正是跑马圈地、占领市场的先机。

其次，二手车买家与直租产品的目标客户还是比较相似的。直租产品的特点是一成首付，支付方式灵活，以进一步降低购车门槛，甚至有着“屌丝收割机”的称号，这与大多数二手车车主希望花少钱、开好车的消费心理不谋而合，因此，二手车客户还是非常容易转化为直租产品客户的。

第三，融资租赁返还车是最好的二手车源。近年来国内二手车市场中，车源特别是好车源依旧是最核心的稀缺资源，对于二手车电商平台而言，如果能掌握这部分核心资源，对于他们后续搭建交易场景、整合车商资源，进而融合金融、保险、后市场等各种衍生服务都将有很大的帮助。

直租在国内市场中毕竟还是一种新兴事物，似乎没有什么比二手车电商们更能胜任教育市场这一重任了。曾几何时，二手车电商的广告铺满商业新闻和电梯楼宇之间，如今全部换成了各类直租产品。广告战会使用到哪些套路，他们可以说是驾轻就熟。

拉拢二手车商成为关键

汽车销售作为一门重线下服务的行业，想要实现最终交易的落地，就必须要有一定的线下渠道作支撑。所以，各类直租产品纷纷将目光投向了国内的二手车商。

若论新车的交易场景，仿佛4S店才更加主流，为什么不与他们合作？

直租产品大部分来自于厂商直采，且车辆所有权归汽车金融公司所有，因此对于已经被厂商销售指标压得喘不过气来的新车4S经销商而言，代理直租产品往往意味着自身原有业务受到挤压，他们并不愿意让直租产品进入自己的渠道。因此，更多融资租赁公司选择将二手车商作为自身渠道。

对于融资租赁公司而言，线下二手车商不仅仅是他们最终业务闭环的重要落地，同时也将成为他们除线上流量以外的获客渠道。对于车商而言，代理直租产品不会占用自身资金，每成交一笔还可获得一定的交易服务费，完全是业务增量。此外，车商们还可以将直租产品视为自己除现有二手车之外的产品扩充，以进一步满足客户的需求。

但是，二手车商们对于直租产品是否欢迎，业内还真有不少讨论。

在直租产品出现之初，确实得到了不少二手车商的拥护，并对此进行大肆宣传。但一些拥有一定经营规模和品牌意识的二手车商们依旧会认为，代理直租产品会挤压原有的二手车业务，长此以往下去车商更容易沦为融资租赁的代工。

车商销售一台二手车，后续还可以营销金融、保险等衍生服务，这在利润差价越来越微薄的今天，是车商自身经营能力的重要体现，而代理直租产品就是一次性交易，赚点快钱可以，对于自身品牌和经营能力的建设并没有帮助。当然，车商们对于融资租赁产品并不排斥，但有些车商并不会主动向客户推销融资租赁产品，只有在客户对展厅内的现有二手车并无满意之后，才会向客户推荐融资租赁产品。

除了代理模式外，融资租赁公司还可以选择直营模式。

代理的优势是模式轻，但服务体系难以标准化。直营模式对服务有保障，但扩张速度慢，且对资金链的要求高，从目前来看采用的商家并不多，花生好车采用的是直营模式，其主要渠道基本都在三四五线市场。更多企业走的是代理的模式，给予车商一定的交易服务费或者返点。在这种模式下，拉拢车商就成为了关键，各个平台在过去一年中也纷纷打出了赋能线下的口号。但这种模式下，车商的忠诚度值得深思，一旦竞争加剧，是否会出现谁家的返点更高，就重点推销谁家产品的情况呢？

是否能突破二手车市场？

那么，融资租赁公司以期通过直租产品打通二手车市场的设想究竟行不行得通？

业内人士都知道，如果一辆车辆在租赁期间没有出现大的事故，车辆在租赁期满后被返回再营销，将要比客户直接付尾款获得更多的盈利。但是过去融资租赁公司不愿意采取这种残值租赁的方式，一是因为残值风险的存在，二是没有融资租赁返还车的再营销能力。对于返还车的再营销，传统金融公司在这方面的能力往往较弱，没有相应的线下资源做承接。

如今二手车电商平台的入局，是否将解决这一问题？

例如大搜车提出可以利用其SaaS系统，精准了解车商的销售预判情况，从而为车商提供精准的车源推送，以加快二手车的处置效率。但残值风险依旧是个问题，各类直租产品在残值设计上还是十分保守，例如毛豆新车、优信新车在一年租约结束后，只能选择全款结尾款和分期付尾款，弹个车也不是所有车型都支持退车，并提出了较为严苛的退车条件。即便是在成熟市场，残值风险依旧无法回避，一些融资租赁公司为了吸引市场，将车辆残值预估过高最终无法承受回购的事情还是会发生。我国车辆残值不稳定的另一大原因则是新车价格的不稳定，为了促进销量，新车价格频频官降，这也将导致车辆残值随之下调。

不能否认的是，融资租赁确实是推动二手车市场发展的重要工具，在美国二手车市场中，车源中至少有一半来自于融资租赁业务，国内也有不少大型二手车商与租赁商合作，采取保值回购的方式获取车源。

我们看到，在资本的热炒之下，如今涌入融资租赁市场的新玩家越来越多，但想要立足这一市场，不仅需要有钱，更需要有足够的耐心来打磨产品、培养团队，持续改善市场中的每个细节。