于景渊：大家早上好，非常有幸有这个机会和各位汽车同仁分享探讨。从2015年开始，二手车金融变得非常热，大家都在市场中厮杀，其实二手车竞争很同质化。不知道大家怎么看待这个市场，我很高兴有这个机会和大家分享一下“优信”作为二手车全生态的平台是怎么样看待和运作这个金融业务的。

一、为什么而说中国二手车供应链被颠覆的时机已经到来

就目前而言，中国整个二手车这样的一个平台是有非常非常大的机会和潜力的。优信从2011年创立，分享的这些心得是我们不断地摸爬滚打包括试错从这三个方面提炼的市场观察，这些内容大家都可以从我们的招股书里面看到详实的内容，这个真的是我们从业这么多年对市场的观察。首先从消费者层面我们看到了，一个消费者购车首先选择性其实是非常重要的，甚至可以抬到整个需求的第一位。通过一个电商平台，消费者的选择可以扩大100倍，三线城市可能扩大到几十倍，五线城市更夸张。所以从消费者的角度看，选择性一定要极大的丰富。第二个是大家提到的可信度的问题，“买一台车我要怎么信任这个车商”、“信任这个车”，是二手车车商普遍存在信任度问题。中国的二手车车商相对分散，每一个单体比较小，缺乏一站式服务，这是目前的大环境。对消费者来说很多金融和其他的需求得不到满足，从消费者的角度看市场有这样的痛点，经销商的角度看也一样。包括获客，整体从运营到销售到营销甚至售后体系，对于单体的二手车经销商来说都是短板，所以看整个二手车金融的市场，从这个角度是呈现碎片化，多层次，低效率的。整个二手车的供应链源头是车主，拥有汽车想要卖车的这些C，最下游是想买车的C（消费者），所以从最开始的卖车到买车的消费者之间整个供应链非常低效，甚至有C2B2B2C，也有做C2C的，但整个供应链还是相对低效。基于这几点我们认为在国内有一个无缝的整合式的线上线下模式可以非常好的解决这个问题。

二、以“优信”为例介绍二手车业务的各环节关键

三个层面来介绍我们的公司运营的要素，第一是数据和技术，这里面其实重要的很多点都是最终会落到汽车金融的点上。比如说第一点，既然是做汽车金融，尤其是二手车金融，标的物的价值如何判定，会影响整个风险的水平，如果标的物估值都不准确，造成骗贷的漏洞，风险非常大。这里面我们有专利的检测系统，车辆的检测数据全部在我们大的数据中心里面。我们有“Manhattan”系统，基于所有的拍卖和零售真实的成交价格作为定价系统，对买家和卖家进行信息开放，包括帮助预测残值，对我们做残值租赁或者贷中过程中的车辆残值的管理是非常重要的。”Sunny”系统是我们用来评估借款人的信用状况，包括后面帮我们监督车辆的抵押。“灵犀”系统是帮助消费者从最开始的浏览，搜索，到成交所有的跟踪记录分析。我们在2016年底碰到过，当时大量的骗贷集团在信贷平台网贷平台上借款。在2015年底的时候我们发现大量借款申请直接点到我们的网站或者APP的借款端口，没有任何车辆浏览和搜索的行为，他打开我的APP第一时间跳到我要申请贷款。所以他的行为在N多场景有纪录，我们会进行综合的比对和校验。比如一些人从四五万的车开始浏览，最后贷款的是特别贵的宝马7系的这些行为，系统都会给我们带来预警。服务网络截止到1季度末，670家服务中心，全部是线下实体的，覆盖超过270个城市。这个服务网点里面我们给消费者提供选车验车质保还包括一系列的衍生服务，提供很重要的就是金融贷款。在这里面我们的销售里面的金融渗透率超过了一半。第三点是交易支持，有超过200座城市，其中很重要的能力是发货和交货。我们是支持200个城之间互相点对点的成车发货，这200个城市，你可以随便挑一个，从1/200的城市里面，选到另外一个城市。这里面的交付包括我们能覆盖的200个城市所有的车管所的转籍，提档，落户，对于消费者来说只是提要求，200个城市任意挑一个城市，承诺你多少钱，包括所有的手续，这个是我们的网络包括交易支持。我们很大的比例是提供每一辆车将近40分钟的视频检测，会有一个检测师，对我们辆车从外观到内部进行检测。联通全国的二手车生态供应链建立起来，在对应的交易环节设定我们的金融服务，我们的金融服务一方面依托在我们的交易场景，同时在交易场景里面我们也会积累大量的对我们金融风控有帮助的观察和数据的掌握，对于消费者To C的这种我们会观察消费者所有的购车行为。To B也一样，我们现在服务超过5万家二手车经销商，定期的是2天一次检测每一辆车真实的状况。都是交叉在一起的，我们可以给经销商提供完整的To B的服务，所有的金融服务也是在这个生态里面完全有机的嵌入进去。

介绍完优信的二手车生态之后，我们在To B、To C里面提供了一系列的零售的，包括给经销商的，将来合作的车抵贷金融业务，目前超过在300个城市展业。我们希望实现所有金融服务的场景化，我们看的市场大概是一个B2B2B2C，对应的链条上面都有一定的金融业务在提供。通过整体生态链的建设，尤其是零售业务里面三个核心的问题，相信我们都有一定的方法得到解决，当然这个在不断的优化之中，包括车辆评估价值问题，所有的金融机构第一时间都会关注标的物，二手车怎么定价，你怎么认定它的车况和价格。第二个，交易背景是不是真实，二手车的环境和新车还不太一样，每一个小的经销商交易是不是真实，我们负责所有的交易前面的引导，到最后的交易完成，付款，过户抵押，全部在我们的自营体系里面完成，所以我们能完全确保交易背景真实，这里面超过14000人。很大的团队在进行具体的操作系统，全部在自营体系里面完成。第三，将来车辆处置怎么办，这三方面我们希望能实现一个闭环，为金融服务实现完整的落地。