前几日吃饭时遇到某金租的老总,酒酣耳热之际他说:“你们小微IRR高,有个10%的不良率也没关系吧?”我惊了一下,怎么可能呢?

  目前有些银行小微的不良率有6%左右,但地区型银行泰隆等小微的平均不良率却不到1%。小微做的好的租赁公司且己有30多年小微市场的经验,在国内的不良率在2018年更是只有0.4%左右。本文简单探讨一下为什么小微有的人做的好,而有的人却做不好。

  现在很多人对小微高不良的印象来源于13-14年,那时发生的银行对小微的系统性问题,导致包括远东、浙金、恒信等当时做小微做得好的租赁公司纷纷退出小微市场。

  2009-2012年,信贷市场大水漫漫,那几年,政府支持小微企业的政策贯穿始终,监管机构每季度考核各银行支持小微企业的情况,因此各大银行不得不从政治层面高度重视小企业业务的推进。但银行有注重抵押物的偏好,于是担保公司出现了。担保公司的业务模式在于担保公司给企业担保,给银行缴纳10%保证金用于风险缓释。如果出现风险,则担保公司负责赔偿。于是一大批担保公司应运而生。因看似可以覆盖风险,于是对于企业的风控审核也放松了。甚至出现了许多“创新”,如保理、动产质押、联贷联保,模式简单粗暴,可以迅速的占领一大批客户。发现从银行拿钱这么容易,必然有些人会出歪脑子,内外勾结出了很多道德风险。于是那些年,银行运动式的发展小微,却没有一套真正针对小微的信用风险管理体系,只是简单粗暴的强调“类担保”,终于在2013年发生了大规模、系统性的逾期。

  其中尤其是联贷联保的模式牵连甚广、影响最大,譬如四家企业互保,如果一家出事另外三家负责代偿,但另外三家如果和外面的企业又有互保关系的话,如果这三家还不起,就又牵涉到外面的企业。当年浙江联贷联保出事,第一圈互保扩散到第七圈互保才止住,一个企业出事,牵涉到上百家企业,最终导致了整个系统性的崩盘。

  很多人以为银行不喜欢放贷民企,是因为性质歧视,这真是天大的误会。90年代国企改革,很多国企破产,所以银行们纷纷把贷款抽出来投到当时正在兴旺发展的民企(王剑国信证券银行业首席分析师)。现银保监会要求商业银行在目前小微企业信贷风险总体可控的前提下,将普惠型小微企业(单户授信总额1000万元及以下)贷款不良率容忍度放宽至不高于各项贷款不良率3个百分点。大多数银行目前还做不到,但泰隆银行跟台州银行的不良率只有0.9%左右,现行做小微做的比较知名的租赁公司不良率只有0.4%,为什么人家做的到?

  首先是客户群体的不同。银行目前大多针对1000万额度(含)以上的民企放款。而相较于经营单纯的小微企业,许多中大型企业工厂也分散全国各地、多元化投资多、穿透难度高,亦缺乏有效的穿透企业的风控手法,而只是将大企业信贷逻辑顺理成章的延展至小微企业而失败。而泰隆等银行,将市场专注在小微,针对小金额的小额贷款,强调大数与行业分散,产品设计则着重在还款意愿的加强,顺应小微企业的需求痛点,在组织架构、薪酬激励、风控手法都针对小微企业而设计。在全手工的情况下,也能有效的控制风险,经营结果也在各家银行里面排行前几名。不同的是,50万金额的贷款,在台湾10多年的回租赁经验中已用线上审批,除了反欺诈外不做人工干预,直接用量化风险模型的方式做授信。泰隆等三家银行资产规模在我国银行里实在不算大,没有金融科技的辅助,资产规模的成长会受到人员队伍的限制。也就是说要做小微不难,但要把小微做得好,其实是靠组织体系的搭建,而不是因为高风险,就将风控手法变的更谨慎。

  其次是风险定价与获客系统。风险定价的前提是对预期损失率的估计,做小微企业、二手车等都会遇到风险逆选择。以二手车来举例,做汽车金融的,事先会订一个平均的二手车价,假设是20万,风险胃纳度也是根据20万来设定的,但真实的车价可能会因为保养与开车习惯的不同、可能有22万,也可能有18万。因为存在信息不对称,只有车主对自己的车最了解,所以会来做贷款的就会以18万的为主,22万的车主是不愿意来的。银行同样如此,因为小微企业的高度信息不对称,如果缺乏有效的获客方式,实现风险定价的手段,很容易遇到风险的逆选择,预期损失率的估计就会失准。台州等银行都是自有获客系统,如果是依赖外部中间商,很容易项目都是潜藏的高风险项目,也就是希望找平均20万的车,但实际来的都是15万的车,就像是去年大型民企爆雷的租赁公司集中踩雷,怎么大家这么有“默契”,原因可能是许多不同租赁公司的获客来源都能指向同一批人。本金损失留给租赁公司,中间人则拿走大部份的利润。有的人也曾经问能不能定低价,就找只能接受低成本客群,我回答一般来说客群是因为额度而决定的,价格定的低,如果没有搭配有效的获客方式与产品设计,可能中间人也会拿走差价,而客户真正的借款成本还会是高价格。中间人甚至附带许多包装案件过审的服务,增加风控的辩识成本与难度,许多项目的状况甚至是租赁公司实际只赚10%,层层中间人赚4%,但风险都是租赁公司独立承担,导致租赁公司的收益与风险不匹配。如果选择不自建获客团队,建议要审慎评估“渠道商”的行为,譬如如果选择供应链模式,那么就要注意交易对手的风险。交易对手的风险看似小,但一旦发生就是系统性的风险。以目前保理相关产品的实践经验,传统风控要么只基于物流的封闭,要么表现为应付、应收的资金流封闭,都是化繁为简的粗暴式操作,忽略信用风险管理体系的搭建,踩雷的概率都很大。

  最后是风险定价的实现与否。小微企业经营单纯,虽然高度信息不对称仍有一套有效的风控手法,但信息不对称很难终极消除,而且因为抗风险能力低,有效的风控手段只能缓解当下的风险,无法缓解未来的风险。就像小船可能划的快,但可能浪一打就容易摇晃。所以还是要设计一定的风险溢酬去补偿未来可能的风险,所以风险定价的实现才是做好小微的核心。这跟整个顶层设计与战略方针有关系,包括产品设计、获客群体、组织架构的搭配等等,也就是要怎么让小微的高价格匹配出高价值,而不是因为价格订的高,就真的只能获得高风险的客户。