在“碳中和、碳达峰”的政策大背景下，新能源行业方兴未艾，尤其光伏行业更是受到各路资本的追捧。

　　君不见多少光伏相关行业的上市公司股价狂涨，比如锦浪科技；

　　君不见多少局外人跨界杀入光伏行业，准备大干一场，比如江苏阳光；

　　君不见多少租赁人为争优质光伏项目，卷的“头破血流”，比如你我他…

　　第一卷：卷客户

　　光伏行业属于重资产长期限行业，不论是硅料、铸锭（拉棒）、切片、电池片、电池组件等尚有生产环节，还是下游光伏电站的投资和运营环节，都需要大量的资金投入。

　　光伏产业兴起和发展的那些年，多以民营企业为主。那时候，客户还是可以挑挑拣拣的，行业龙头还能在一起愉快玩耍。

　　但随着光伏产业进入稳定期，寡头垄断形成，涉及生产环节的企业对于租赁人来说，已经基本没有了机会。

　　因为，我们的对手是对此类企业同样虎视眈眈的其他金融机构：银行项目贷款争先恐后，资本市场的定增分分钟到位，可转债也轻松到账，目前已很少看到租赁公司有做这个板块的业务了。

　　此外，光伏电站的投资者越来越集中。

　　国有的五大六小、地方的国有电力公司已经成为光伏电站投资的主体，还有部分不差钱的上市公司也在各地攻城略地。

　　租赁公司们的承租人从国企、央企的一级子公司，降级到二级子公司，再降级到不知多少级的子公司，再到表外公司……只有你想不到的主体，没有租赁公司做不了的主体。

　　第二卷：卷期限

　　曾经，融资租赁的期限通常都是3年，对非常优质的客户，可以做到5年。但是，自从卷进光伏产业后，融资期限一次一次的刷新了我们的认知。

　　7-8年是起步，属于保守操作，10年才是正常，12年属于有一点竞争力，要是谁家报出15年的期限，也已经不觉得大惊小怪了，18-25年不再是独树一帜，一大批租赁公司都已经在为光伏电站的全生命周期服务了。

　　所以，业内都笑谈：做一个光伏电站项目，租赁期还没结束呢，项目经理已经退休了（笑不活…）。

　　第三卷：卷成本

　　曾经我们以为，融资租赁是传统金融业务的一种补充，成本比银行高属于天经地义。可是在光伏客户这里，行不通了。

　　新三板的民营企业，存量电站的回租，张口就是12年期限，成本不超过6；A股上市公司的光伏电站，成本去年还在5.4%呢，年底就到了5%，第二年初到了4.8%，年中到了4.4%，而且口气越来越傲娇；央企的光伏电站，5年期，都已经卷到3-4%了。

　　甚至，一家国有大行下面的租赁公司，用LPR下浮20BP的成本，置换了母行在某民营企业光伏电站的项目贷款。

　　该民营企业的财务总和笔者交流，说“对方的条件优惠得实在没法拒绝”。

　　第四卷：卷方案

　　“你有张良计，我有过墙梯。”光伏行业的租赁业务，已经卷到方案设计上了。

　　有人用生产企业的光伏组件做租赁物；有人在项目建设期资本金尚未到位的情况下就放款；你的宽限期是三个月，那我的宽限期就做到半年；你要求必须是央企控股的公司做承租人，我能接受央企表外的主体；你要求厂家回购保证，我只需要EPC方签电量保证；你要做融资租赁，我就做经营性租赁；你要求单笔项目单批，我就做核心企业的总授信；你要求区域光照条件不低于1000小时，我只要是中国领土都可以配合……

　　看我不卷晕你！

　　在方案这件事上，有几个方案可以和大家分享：

　　大金租XY金租在工商业分布式光伏项目上，和投资企业合作，给予投资企业一个总授信额度，后面具体的项目只要手续合规，就直接放款；

　　大金租HX金租则在户用光伏项目上，与户主签订18-25年的经营性租赁合同，和EPC方合作，EPC方保发电量，电费收益分成，电费回款进入母行的监管账户，实现了和母行的业务联动，也快速扩大了资产规模。

　　卷自己

　　基于以上操作层面的各种挑战，身处一线做光伏的租赁人，只能发扬各自大无畏的职业素养。

　　每天除了开发资源，还得逼自己学习新的行业知识，逼自己探听同业的最新操作，逼自己去和风控battle…

　　更有甚者，提出了从接触客户到放款，只要一个星期的口号，反正吹牛不用付费；有的狠人直接在项目现场办公，争分夺秒写尽调报告，反正是感动到了自己。

　　但是问到放款情况，不少项目经理都摇头：今年批了20亿，放款不到1亿；今年批了8个项目，还没有一个项目起租；我们单项目最大额度批过9.8亿，不过没放款……笑而无语…