这几年，融资租赁行业的发展非常艰难，有市场环境的因素，有监管趋严的因素，更多是我们自身要反思和梳理。远东、越秀、华润、华电，这些优秀企业当然很有代表性，非常值得学习，但他们的资源禀赋，他们的融资能力，他们的综合实力，是很多企业可望不可及的。对大部分中小商租而言，更建议扎扎实实走好自己的路。

　　无论金租还是大小型商租，往哪个方向转型，归根结底要看行业的初心使命以及自身的资源禀赋。对中小商租而言，发展产业类中小微融资租赁业务正当其时！

　　一、产业类中小微融资租赁业务市场空间广阔

　　（一）如何界定产业类中小微项目

　　界定产业类中小微融资租赁项目，没有标准答案，每家企业都有自己的理解。以国贸资本集团旗下的创程租赁为例，公司对产业类中小微项目的定义是，承租客户累计敞口在1000万元以下，租赁物为各类通用设备，同时在操作中回归融资租赁本质，重视直接租赁，重视租赁物的价值，重视融物的属性，重视企业的成长性。这可使团队对细分行业适度聚焦，有限多元——既不局限于单一行业，也不过于分散，围绕团队长期深耕、前后台都比较熟悉的领域，充分发挥中小微业务小额分散的特点，降低非系统性风险，服务实体经济。

　　我们更提倡重视融物的属性，立足于设备——设备的使用价值要有，流通价值要够，不建议给企业评估一下授信额度，租赁物凑一凑满足合规就好。“青山绿水高速路，满眼都是租赁物”，这样的时代已经过去了。形式化租赁物合规与否、风险大小是另一回事，重要的是围绕产业更能贴近融资租赁本质——也许很难快速做大规模，但有利于培养专业团队，有利于走得更远。

　　（二）产业类中小微项目空间广阔

　　中小微企业是国民经济增长的重要驱动力，在各类市场主体中占据绝对数量优势，连续多年占各类市场主体的比例超过九成。

　　但是，中小微企业对经济的贡献与其获得的金融支持并不匹配。

　一方面，从经济的贡献上看，小微企业纳税占国家税收总额的比例约50%，贡献的最终产品和服务价值占GDP的比例约60%，占据了70%以上的技术创新和80%以上的城镇劳动就业。但截至2022年末，这类企业贷款占企业贷款余额的比例刚刚超过40%，企业所获贷款与其对经济的贡献规模并不匹配。

　　另一方面，根据调研，中国中小微企业中有约70%有贷款需求，但截至2022年末，有授信余额和贷款余额户数的比例分别仅为34.1%和23.8%，虽然这一数据相比几年前已经有了翻倍的增长，我们在中小微企业贷款普惠性上的成果已经很明显，但也必须正视这类企业贷款群体覆盖度还不到一半，仍有大量小微企业未能获得相应的金融支持。中小微企业金融服务方面尚存在巨大的未被满足的市场空间，预计未来几年将继续保持高速增长，我们融资租赁在这个领域大有可为。

　　当然，为什么中小微企业不好做，有显而易见的原因，尤其过去几年，反复的疫情导致不少企业经营困难，风险加大。一些传统金融机构更愿意做锦上添花的事，而深扎产业的融资租赁公司，有必要精准地进行雪中送炭，尤其是对新购设备、技术改造升级需要资金的产业类客户，帮助庞大的产业类中小微企业加快“回血”，是履行使命的当务之急，也是融资租赁企业的用武之地。

　　实际上，行业内很多企业已经陆续在这个领域发力，中小微融资租赁业务的规模正迅速增长。根据中国银行业协会发布的报告，截至2022年末，中小微企业租赁资产余额为18568.43亿元，同比增长35.89%，这接近两万亿的资产中，也有我们的一份力量。

　　二、发展产业类中小微融资租赁业务正当其时

　　产业类中小微业务虽然空间广阔、小额分散，但不少企业踩进去之后也会发现，没那么容易。中小微业务的世界很精彩，也很无奈。做好了，《封神》！《长安三万里》，处处皆有你！不具备闭环管控能力还盲目《孤注一掷》，很容易成为《消失的她》。但是依然有大量企业前赴后继，有以下几个原因：

　　（一）政策和监管引导

　　支持中小微企业发展，着力解决融资难、融资贵问题是近些年政府的重点工作方向。十九大、二十大报告都提出，要引导金融机构扩大投放、降低成本，精准有效支持实体经济。最近一段时间，国家有关部门先后出台政策，推动破解民营经济尤其中小企业面临的突出问题，激发活力，提振信心。在政策号召下，金融租赁公司与国资背景的融资租赁公司响应度更高，开始加大这方面投入。

　　当然，另一个重要原因是，融资租赁行业关于异地展业的监管政策一时间成为热点，随着地方债务危机影响与政策管控，监管部门关于适格租赁物的界定不断强化，政府平台业务、变相放贷业务受到限制，非设备类回租业务受到管控，很多融资租赁公司正快速减少类信贷非标业务，支持实体企业，特别是深耕产业的中小微企业。

　　从这个层面看，发展产业类中小微融资租赁业务，既是融资租赁企业践行初心使命的需要，也是自身持续发展的需求。

　　（二）错位竞争的需要

　近年来，银行与融资租赁的边界愈来愈不明显，银行能做的一些产品，融资租赁不能做，但融资租赁的产品银行都能做。从商业银行系统看，地方支行的信贷专家往往对所在区域的行业都有了解，很多领域都有介入，并且更愿意投向大中型客户，大中型产业租赁业务的生存空间被进一步压缩。

　　融资租赁公司想在激烈的市场竞争中生存，就必须从银行没有覆盖的领域或者金融服务薄弱的环节寻找切入点，错位竞争。相当多的中小微企业难以获得银行授信，也给融资租赁公司提供了一个巨大的市场空间。

　　（三）收益水平的驱动

　　市场优质项目价格竞争激烈，相较于传统融资租赁业务，中小微融资租赁项目具有风险分散、收益高的特点。融资租赁公司在资产配置中，为了提升整体收益水平，满足股东对资产收益率等指标的要求，往往需要布局部分高收益资产，但为了避免此部分高收益资产存在行业或企业高度集中的风险，中小微融资租赁业务成了很多企业的最佳选择。

　　所以，无论从市场需求、政策引导、监管要求，还是错位竞争、收益驱动层面，对很多融资租赁公司而言，发展产业类中小微项目都势在必行，而且正当其时！

　　当然，这类项目也有很多操作难点，比如：高度信息不对称、企业经营易劣变、部分项目有瑕疵、评审专家经验不足、内卷之下部分项目风险与收益倒挂等。但“风浪越大鱼越贵”，越是这种情况下，聚焦深扎细分赛道的融资租赁公司越要勇于危中抢机、适度下沉，这样更容易形成优势——前提是企业前中后台要合力在细分赛道形成闭环。

　　三、如何有效做好产业类中小微融资租赁业务

　　（一）选择适合自己的发展道路

　　新入局产业类中小微融资租赁业务的公司，往往会采用小步慢跑、边试边看的业务策略，这是转型的必经之路。各家租赁公司的资源禀赋、历史沿革、组织架构各不相同，没有完美可复制的操作模式。永赢金租、仲利租赁的业务模式确有诸多值得学习之处，但其成功的背后也有各自的资源禀赋、发展背景等因素，过分神话某种单一的中小微租赁方法论并不可取，去优秀同业挖几个人、复制几套制度，很难奏效。选择适合自己的发展道路尤其重要，特别是从自身资源禀赋与原有业务特点出发，建立优势壁垒，积累试错经验，才能构建适合自身的发展模式。

　　（二）做好择机与择时

　　从产业类中小微融资租赁业务的本质看，业务并非需要持续刚性增长，风控尺度也并非一成不变。融资租赁公司增加资产的最佳时机一般是在经济的复苏与增长周期——除非我们对特定产业非常熟悉，有能力在弱周期下沉选择客户。在经济复苏阶段，应该适当降低风控尺度，追求资产规模；在经济不景气时，应该提升风控尺度，控制资产质量。这考验团队的产业理解力，要能够在自己熟悉的领域把握这个周期，坚守底线，与细分行业同频共振。

　　（三）关注客户关键点

　　一是获客来源有效性。选好了客户就控制了风险的源头，获客来源决定了客户选择的余地大小。在实际场景中，主要的获客模式为自主拓展——贴地获客，或者渠道获客——中介介绍。项目经理通过自主拓展的展业形式完成立项，需要多次拜访客户，在此过程中能够不断深化对企业的了解，增加对项目可行性的判断。而通过中介获客，一方面会使项目经理弱化对企业的了解，增加判断盲点，另一方面容易带来不良中介包装项目材料、与客户联合欺诈的风险。

　　二是资金需求合理性。一般来说，企业产生资金需求的背景往往有三类：购置固定资产、购置流动资产、债务置换。需求合理性是我们分析融资用途的重点。但产业类项目有个好处，直租业务常见的资金需求就是购置设备、扩大产能，只需要针对企业当前产能释放水平、订单需求状况等进行分析。复杂的是回租业务，上来就是补充流动资金，迷雾剧场开演。

　　三是还款来源可靠性。产业类项目的还款能力更容易分析，围绕租赁物的使用，分析项目是否合理，回款是否可靠，比纯信贷类业务更直观。

　　四是租赁物件制约性。通过租赁物对抗风险是业内租赁公司的共识，但此逻辑还建立在各家公司的资产处置能力上。大多数第三方租赁公司的资产处置能力是偏弱的，容易导致在项目投放前基于租赁物的价值、流通性而放宽对承租人的审查尺度，在项目出险后，很多租赁物难以处置并无法覆盖风险敞口。所以，产业类项目的核心在租赁物，租赁物如果不能管得住、取得回、卖得出，就还不能称为完全的产业融资租赁。

　　五是实控人性格与品德。做中小客户，更多是做实控人，他的格局、性格、品行，能够最直接决定企业的经营与发展。温州民间借贷风波中资金链断裂的企业有一个共同特点，就是多元经营，盲目多元。我们更喜欢专注聚焦、不盲目多元投资的客户。

　　（四）优化产品设计

　　产业类中小微融资租赁业务，必须围绕业务场景，产品化操作，才能建立差异化优势与时效优势。不聚焦，难以形成产品，没有产品，就很难复制，很难保证效率。聚焦，就要做出取舍。

　　（五）强化资产处置

　　这是非常重要的环节，创程租赁有专门的资产管理部门，这些年来帮助企业稳健发展，功不可没。但团队也发现，有一阵子，这个部门“失灵”了，为什么？业务不聚焦，他们就成了单纯的催收部门、救火部门。而业务一旦聚焦，他们分级管理、分类分析、有条不紊处置，还做风险预警，将在租客户预警信息及时传递给前端部门，形成良性循环。

　　融资租赁公司能否稳健经营，很大程度上依赖于公司的资产管理能力，不仅需要对租赁物的流动性、变现性进行了解，更要对产品技术革新、生命周期、行业周期、市场空间等诸多因素进行研究，提出系统的租赁物风险评估方法，建立完善的资产定级标准。在发展中，创程租赁已经对几个细分领域制定了租后评级标准，并且每年不断迭代，随着样本数的增加，这个模型越来越有价值。

　　（六）数字化风控应用

　　要强化数字化在中小微融资租赁行业的应用，将专家型评审进化成数模型评审。很多中小租赁公司在先有鸡还是先有蛋、先有数字化还是先有业务上纠结，核心问题是战略导向不清晰。对中小微项目而言，传统的专家型评审模式无法满足效率需求，但专家型评审进化成数模型评审又需要积累大量数据，不断摸索、实验、优化，这个过程较为漫长，绝不会一蹴而就。越早想明白，越早聚焦，就能越早跨过这个门槛。

　　人间正道是沧桑，对大量中小商租而言，不好高骛远，不贪大求全，扎扎实实沉下心，根据自身资源禀赋，聚焦优势赛道，再难再远，终会走出自己的一片天。