一、从单点走向全链条：美国的私立医院占比很大，医疗设备很多，包括像一些大型设备都有租赁，租赁的占比是非常高的，我记得看过一个数据，60%以上的设备是走租赁模式，甚至于这个租赁不是简单的设备租赁，包括配套的相关的技术团队以及售后一系列的服务，比如说一些可移动、检查类的设备，其实都是通过移动车移动的形式。中国过去的医疗设备从配置管理、医疗安全角度来说，我们是没有的，前段时间我们看到广东省先行推出了一些政策，我们也在不断地探讨一些方案。

　　基于广东省的政策，如果仅仅是从直租的角度来说很难做到，因为文件里提到一点叫做租赁期间的设备租赁款小于设备本金，如果你是经营性租赁，是有残值的，我们能够让这些设备进行一些流转，才有可能去实现在客户租赁使用期间，他不用为全周期的成本承担成本利息。

从租赁的角度来说，无论是直租还是经营性租赁，都会有更多的需求出来。通过覆盖广度的增加和深度的提升，我们围绕产业链上下游及各环节做了一些实践，一个是构建起整个产业生态链，从医疗的产业，到一些非医的领域，这些客户之间的数据关联性和业务的关联性能够让我们更好地理解和服务到客户。另一个是扎根产业开展业务协同，有能力深入更多场景，满足客户更多需求，所以从单点走向全链条是我们整个在资产布局上的考虑。

　　二、从独立走向协作：在展业方面，因为整个国控体系有1200家子公司一直遍布到三四级地市，这是我们最大的渠道客户，比较有优势的它是一个供应链体系，而不仅仅是一个制造体系，他的客群无论是上游还是下游都可以成为我们的客群，我们实际上是一个共同服务的概念。

　　我们最近一直在思考和研究的是到底怎么做能够让客户真正地成为我们自己的客户，我们能给的答案是如果产品大家都一样，获客方式都一样，展业渠道都一样，我相信这些客户不是我们任何一个人的客户，它随时可以发生变化。

　　所以通过渠道协同，开展营销渠道共享、客户资源共享，可以实现客户高效推荐，降低租赁业务展业成本；服务的组合也是我们考虑的一个问题，产品搭配，组合式服务客户，实现产业份额扩大，客户有适配设备，金融有合理利润；信息的共享，也是我们的一个优势，因为我们基本上各个地方都有省公司，所以我们和包括无论是工业客户还是医疗服务的客户都有交往。通过信息共享，帮我们控制风险，无论是获客也好还是风险控制也好，信息贯穿设备流通的各个环节，设备相关信息共享，能够实现高效风控，降低业务门槛。

　　三、从单一走向综合：我们也在思考，做什么样的产品，能够让这些客户依赖的是一个服务平台，而不仅仅是今天见到的某一个业务人员。所以从我们的视角来说，我们能想到的是我们要去做一些服务的组合。

　　哪一种服务可以切入到客户的入口，能够让我们在这里面通过服务的一系列的组合，让客户觉得今天选择你，我可以享受一站式的便捷服务？有的模式是一个点单点取胜，有的模式是让我觉得成本足够低，这个可能是我们未来在去服务这类客群的时候，大家每年坐在这里研讨我们明年的经营计划和未来战略的时候都值得去深究的点。

　　从单一租赁向一站式设备服务的组合，包括采选、维修、运营、处置，这些是不是我们都可以去做？包括经营性租赁，我们通过持有设备，因为其实很多设备的采选、处置、维修和运营，如果这个设备不是你的，你很难去实现这件事情，包括你用物联网技术，你想要去管理这个设备，如果这个设备是客户的，坦率地说管理是有难度的，甚至于你获取一些信息的合理性、安全性都有难度，所以我们其实在一些领域也在尝试通过经营性租赁的方式来进行设备的一站式服务。

　　四、从融资走向服务：我们前面讲到的，像科学仪器、普惠型设备，从商租的领域来说，能和金融产品最大的不同就是从融资走向服务，所以发展经营性租赁并延伸至全生命周期，支持在经济下行时企业的轻资产运营，让每一个客户能够专注他的核心能力。

　　就像公立医院这几年一直在强调的是聚焦核心职能，服务剥离；比如说药品，医院不是以卖药为目的，药品是治疗的一个手段。包括我们做的洗消中心的外包、医疗服务的外包都是为了让客户能够聚焦在自己的核心。像很多医药的制造企业他可能会把一些研发，销售外包，能够让自己的资金更多的聚焦在自己的服务能力上。所以从这个角度来说，我们在考虑采取服务组合的方式能够为客户提供更轻的服务。

　　五、从偏重走向并重：另外一个是从偏重走向并重。国内制造、国产替代必然是未来的大趋势，既然我们想服务整个医疗大健康产业生态圈里的客户，那么我们从原来的服务国外大厂、从服务大设备扩展到服务集团内的一些企业、国产企业、国产的一些设备、小设备以及小设备周边。

　　因为我们的资产规模相对小，所以我们给自己定位我们就服务小型，不仅面向优质中大型企业，同时也覆盖产业链上的诸多中小微企业，集聚客户，我们最大的项目金额大概有3个亿，最小的项目只有10万，跨度非常大。

　　能够通过引入更多生态链上的客户参与，比如绿色低碳、基础设施建设、金融投资、教育培训等机构，强链筑圈，实现生态式发展。比如我们做工业的时候，这些工业产品能够成为我们小微领域的产品。康复行业从业人员非常稀缺，我们做医疗教育跟康复领域的客户建立定点培训的合作。这些也是一步一步在构建生态的过程中发现的生态与客户之间交互服务的能力。

　　六、五篇大文章布局：最后说一下，在中央金融工作会议提到的五篇大文章中，国控租赁都有一些服务实践。

　　在绿色金融方面，我们建设零碳医药物流园，助力国药物流达成碳减排目标，开展分布式光伏项目合作；在科技金融方面，我们服务医疗科技类企业，开展服务专精特新企业的科创租赁，同时开展科学仪器经营性租赁；在普惠金融方面，我们拓展消费医疗领域普惠业务，广泛服务口腔、医美、宠物、眼科等中小微型医疗机构；在养老金融方面，我们开展养老设备租赁、康复设备租赁，加强金融支持养老产业力度；在数字金融方面，我们持续推进公司数字化转型，加大数字技术与业务深度融合，创新应用。