各位来宾，各位租赁行业的老朋友、新朋友，大家上午好！我是来自联想融资租赁的方坤。

　　站在这个台上，看着台下这么多熟悉的面孔，我其实特别想先和大伙儿探讨一个非常现实的问题：回顾过去十年，咱们在这个行业里，靠着利差、靠着做大规模，日子过得挺滋润，对吧？但是，咱们把目光往后看十年——当基建的大潮开始放缓，当地产的红利逐渐退潮，我们甚至会感到一丝寒意。这时候，咱们下一个让业绩增长的爆发点，到底躲在哪里？我们敏锐地发现，风向真的变了。我们的客户变了——他们变得越来越追求“轻资产”；他们的需求也变了——从过去那种“我要拥有这台设备”，变成了现在的“我只想用这项服务，别让我管设备”。所以今天，我想借这个机会。咱们一块儿琢磨琢磨，把“融资”和“融物”真正拧成一股绳，一起去赚那份属于未来的、服务的钱。

　　为了把这件事儿给大伙儿彻底讲透，我今天的分享准备拆成四块来聊。第一块，咱们先聊聊“破局”——为什么咱们以前那套传统租赁的老路，现在越走越窄了？这个听起来很玄乎的DaaS，到底是个什么东西？第二块，是“赋能”也就是联想这一套“1+2+3”的全栈能力，究竟能帮客户解决哪些具体的麻烦？第三块，是“重构”这也是大家最关心的，面对那些轻资产公司，没有抵押物，我们怎么搞定风险？我们要聊聊技术风控体系。最后一块，也是我今天最想强调的，是“共生”我们不是来抢饭碗的，我们是来和大家伙儿搭伙过日子的。我们要探讨如何在这个万亿级的市场里，强强联手。

　　一、破局：从“利差红海”到“服务蓝海”

　　最近这10年，咱们租赁行业的ROE（净资产收益率）和ROA（总资产收益率），一路向下滑滑梯。这意味着什么？这意味着我们赖以生存的利差，正在枯竭。现在的资金成本太透明了，银行的普惠金融又下沉得这么厉害，简直是贴身肉搏。如果不转型，如果还想着单纯靠把钱放出去就能躺着赚钱，这种好日子，恐怕真的要画上句号了。那我们的出路到底在哪儿？

　　出路就在客户的“难处”里。看IDC的数据，全球数字化转型的投入，每年都像坐火箭一样，以15%的速度飞涨。但这繁荣背后，藏着一个巨大的矛盾——现金流。大家再看这条红色的曲线，企业的现金流压力那是越来越大。这让企业陷入了一个死循环：不升级设备吧，没法在市场上活；升级设备吧，又要占用一大笔救命的现金。现在的企业，每天都在“保现金流”和“保技术领先”这两难之间，走钢丝，进退两难。

　　这种宏观上的矛盾，如果咱们钻到企业肚子里去看，其实就是这三个人的焦虑：第一位是CFO（首席财务官）。他最头疼的是“钱”。几百万砸出去买服务器，刚拉回公司就开始贬值，资金全压在这些铁疙瘩上，这叫“重资产之痛”。第二位是CIO（首席信息官）。他最烦躁的是“事”。手底下团队60%的时间都在修电脑、装系统，根本没精力去搞业务创新，这简直是“运维地狱”。最后是CEO（首席执行官）。他最焦虑的是“慢”。业务要扩张，结果设备采购流程要走一个月；业务一调整，刚买的设备又闲置吃灰了。这三个人的痛点，千言万语汇成一句话：咱们传统的“购买+自己维护”的模式，实在是太重、太慢、太贵了！

　　面对客户这一脑门子的官司，咱们传统的“类信贷”租赁模式管用吗？很遗憾，咱们这次撞到南墙了。面对这些轻资产的科创企业，咱们习惯性地要看厂房、看设备抵押。可人家手里只有人和代码，哪来的厂房？咱们想签个三年的长约锁定收益，可人家不敢签，因为业务三个月就变一次。如果我们还拿着旧社会的尺子，去量新时代的客户，那结果只有一个：不仅做不成生意，那点微薄的利润还会被银行挤压到几乎归零。

　　那怎么破局呢？经济学里有句老话讲得特别好：利润来自于资产的使用，而不是拥有。同样的道理，对于在座的各位租赁公司来说，我们的利润是不是也应该换个活法？应该来自于资产的“服务溢价”，而不是单纯的“资金杠杆利差”。DaaS模式的核心，就是帮我们换个身份，从“资金提供商”转型为“服务提供商”。大家看屏幕上这架天平，当我们帮企业卸下“拥有资产”这个沉重的包袱，企业反而能轻装上阵，跑得比谁都快。

　　那么问题来了，联想究竟是怎么做DaaS的？在联想的字典里，DaaS是一场化学反应，是硬件+服务+金融的完美融合。它绝不是简单的物理叠加，而是依托我们联想全球第一的供应链，加上专业的金融能力，把设备从出生到报废的全生命周期，通通管起来。

　　具体怎么落地？咱们看这个“1+2+3”全栈模型。“1”是指全线设备。客户想要啥？从手机到服务器，只要是通电的IT设备，我们都有。“2”是指全生命周期服务。从开箱那一刻起，到最后的回收，中间所有的环节联想全包圆了。“3”是指灵活的金融方案。想租？想买？还是想按次付费？随心选。这个模式最大的价值就在于“闭环”。客户不需要去扯皮，不需要面对四五个供应商，只需要面对联想这一个接口，搞定所有事。

　　这时候肯定有人心里犯嘀咕：这套模式说得好听，行得通吗？市场已经把答案摆在桌上了。

　　大家看，联想方案服务业务（SSG）的营收占比已经突破了40%，这已经成了我们的第二增长曲线。数万家企业正在用真金白银“用脚投票”，选择了DaaS。这说明什么？说明“轻资产运营”绝对不是炒概念，而是企业实实在在的刚需。

　　回到咱们在座的租赁行业。面对这么激烈的竞争，怎么做差异化？怎么让客户非你不可？答案就是四个字：融资+融物。光做融资，客户会因为这一家利率便宜了0.1%就把你甩了；但如果你做好了融物，你就成了他的管家。当客户习惯了你的资产管理平台，习惯了你2小时上门修好电脑的服务，这种粘性，那是谁都抢不走的铁关系。

　　小结一下。服务现在的科创企业，不能拿着旧地图去找新大陆。我们需要进化，进化成一个新物种——我们既要有银行家的风控头脑，还得有工程师的服务双手。这就是联想DaaS正在干的事儿。

　　二、赋能：DaaS全栈服务与场景落地

　　为什么联想能把DaaS做成？因为我们手里握着一张王牌——铁三角。第一是产品力，全球PC份额第一，这是我们的基石；第二是服务力，覆盖全中国每一个角落的工程师网络；第三是金融力，我们懂IT，更懂资产怎么定价。这三者缺一不可。纯金融机构缺服务能力，集成商缺资金实力，只有联想，把这几块拼图都集齐了。

　　先说说供应链。对做租赁的来说，心里最发慌的风险是什么？是残值。三年后这东西值多少钱，谁心里都没底。为什么联想敢兜底残值？因为我们是原厂。设备退回来，我们能通过全球网络最高效地翻新、再利用。我们对资产残值有着绝对的掌控力，所以我们敢给出比银行激进得多的租金方案。这就是产业的力量。

　　再看服务，这是我们真正的护城河。资金这东西是同质化的，你的钱和他的钱没区别。但服务有区别。大家试想一下，如果客户在西藏阿里的办事处电脑坏了，或者大年三十除夕夜服务器宕机了，这时候给钱能解决问题吗？解决不了。谁能解决？联想能。2.2万名工程师，2600个服务站，2小时上门。我们把原本不可控的服务风险，变成了标准化的服务产品。

　　大家最关心的：咱们到底怎么赚钱？联想主推的经营性租赁（FMV）。因为联想敢承担30%的残值风险，客户只需要支付70%的钱就能使用设备。这就带来了一个巨大的变化：客户的现金流压力少了30%，而我们不卷利差，我们赚的是资产管理的效率差。

　　基于此，联想租赁的总经理曾晓丽总，创造性地推出了“零立方计划”。0首付，把门槛降到最低；0利息，通过残值对冲来实现；0碳排，帮企业搞定最头疼的ESG指标。特别是这第三个“0”，对于很多上市公司来说，这个价值甚至超过了省下来的那点租金。

　　对于初创企业，最大的痛点是一个字：变。今天刚融到资招了100人，下个月业务调整可能就要裁20人。传统租赁一签三年，根本动弹不得。DaaS的解法是完全弹性：增员了你就租，减员了你就退。我们把硬邦邦的资产，变成了像云计算一样的水电煤，随用随取，灵活得不得了。

　　这种弹性带来的直接好处就是——不浪费。大家对比这两条线。灰色的是传统采购，为了应对增长必须提前买，结果全是闲置浪费；蓝色的是DaaS，按需付费，严丝合缝。这就是CFO最喜欢的“花钱如流水”——用多少流多少，一滴都不浪费。

　　展望一下未来，DaaS的尽头是AI。在AIPC时代，企业需要的不仅仅是一台冷冰冰的电脑，而是一个懂业务的“智能体”。未来我们租给客户的，将是集成了强大算力和私有知识库的生产力工具。

　　为了让AI真正落地，我们推出了“先试后买”。企业不用担心投入风险，先拿去试用，觉得好用，再通过我们的超级工厂进行私有化部署。如果不满意？随时退租。我们把决策门槛直接降到了地板上。

　我们不仅管设备，还能管数据。联想正在构建从硬资产到软资产的全栈服务，帮客户把数据清洗、存储、入表，让数据真正成为企业值钱的资产。

　　还有ESG，这是一个必答题。通过DaaS的循环经济模式，我们每翻新一台电脑，就帮客户减少了几百公斤碳排放。我们会出具权威的碳抵消证书，这可是企业ESG报告里实打实的加分项。

　　所以说，DaaS不止于PC。从软件订阅到AIDC，再到各种设备硬件，我们正在构建“万物皆可DaaS”的生态。客户只要连上这一个“+”号，就能获取数字化转型的一切资源。

　　三、重构：技术驱动的风控闭环

　　讲完业务，咱们得聊聊做租赁最怕的事——风险。设备丢了怎么办？坏账了怎么办？面对科创企业无抵押、无报表这种“三无”特征，传统的风控逻辑彻底失效了。我们需要重构信任——从“信人”转向“信技术”。

　　首先是准入创新。如果不看报表，那看什么？看行为。通过大数据，我们能看到设备的开机率、软件活跃度。试想，一个天天加班、设备高负荷运转的企业，即便报表上暂时亏损，大概率也是个在奋斗的优质客户。对这样的客户，我们敢于给他们秒批授信。

　　另外，我们看圈子。如果一家企业被红杉、高瓴这样的顶级资本投过，这就是最好的背书。同时，我们利用知识图谱，把那些骗租的黑产团伙死死挡在门外。把风险拦住，把方便留给真客户。

　　第二道防线是IoT天眼。我们在设备里装了电子围栏。比如这批电脑只能在海淀科技园使用，一旦它们出现在几百公里外的二手市场，系统立刻报警。这就是全天候的资产追踪，设备在哪，我们一清二楚。

　　除了监控，我们还有最后一道杀手锏——BIOS级远程锁死。大家做租赁最怕什么？怕客户赖账，把电脑拿去重装个系统，当二手机卖了。但在联想DaaS体系里，这招行不通。我们的锁是写在主板芯片里的。一旦客户违约，我们远程指令一下，即便他拔掉硬盘、格式化数据，机器通电就变砖头。这就极大地降低了客户的道德风险——因为他偷不走、卖不掉，除了乖乖交租，没有别的选择。

　　那如果锁了机器还不还钱呢？那我们的地面部队就出动了。2600个站点，3天内上门取机。取回来的设备，我们能通过全球渠道卖到中东、非洲去回血。数据说话：传统租赁坏账回款率不到15%，而我们通过物理回收，挽回损失高达85%。

　　这套体系是一个完美的闭环。事前有大数据准入，事中有IoT监控，事后有远程锁死和物理回收。这让我们不再依赖客户“想不想还钱”的主观意愿，而是建立了一套“不得不还钱”的客观机制。

　　这句话请大家记住：技术重构了信任。当我们手里握着技术锁，握着资产处置能力，金融的普惠才能真正落地，我们才敢去赚别人不敢赚的钱。

　　四、共生：重塑万亿租赁新生态

　　看未来，风口已经来了。IDC预测，到2027年，全球35%的商用PC将通过DaaS交付。在中国，这就是一个万亿级的蓝海。这么大的市场，联想一家吃得下吗？肯定是吃不下的。这就是时代给我们大家的机会。

　　我们正在经历第三次租赁革命。1.0时代是租设备，解决缺钱的问题；2.0时代是DaaS，解决管理的问题；3.0时代是智能体订阅，解决生产力的问题。我们希望和大家一起，从2.0跨越到3.0。

　　联想租赁合作共赢的理念是：独行快，众行远。我们希望与在座的各位建立真正的生态合作。

　　很多同仁可能会担心：联想是不是来抢生意的？完全不是。大家看这两块拼图。你们有低成本的资金，有广泛的客户关系；我们有资产处置能力，有全栈服务。我们是天然的互补者。我们不抢你们的客户，而是我们一起把原本做不了的单子做成，把小单子做成大单子。

　　具体怎么合作？用最简单的话说：你们出资金、出客户，把好第一道关。联想出设备、出运营、出技术兜底。所有的脏活累活联想干，你们只管舒舒服服收租金。

　　说到合作，大家最关心的肯定是——钱怎么分？我们不仅不切分大家现有的蛋糕，还要一起把蛋糕做大。具体有四笔钱：第一笔，传统资金的钱，这一块100%归你们。第二笔，销售返佣。如果客户买了联想设备，我们分给伙伴销售佣金。第三笔，服务佣金。客户买了DaaSPlus服务，同样分给伙伴服务佣金。第四笔，这是个彩蛋——残值溢价。如果设备退回来，我们翻新后卖了好价钱，超额溢价部分我们共享。总结一下：你们赚稳健的利息，联想帮你们去赚额外的服务费和残值钱。

　　并肩作战，后背交给我们——风险谁扛？我们设立了风险缓冲池。技术坏了？联想修。残值跌了？联想兜底残值，白纸黑字写进合同。你们只需要专注最擅长的信用风险，其他的，统统交给我们，放心往前冲！

　　这是我们的路线图：2025年，落地AIPC租赁；2026年，打造最强的生态联盟；2027年，引领全行业实现绿色转型。我希望，这每一步，都有在座各位的身影。

千言万语，汇成这张图。融资+融物、技术风控、AI赋能，这就是联想DaaS的业务飞轮。当这个飞轮转起来，它产生的势能，将是我们共同的财富。

　　最后，我想用联想的愿景作为今天的结语：智能，为每一个可能。我们相信，通过DaaS模式，能让科创企业不再因为缺钱而用不起好设备，也能让在座的租赁同仁，不再因为怕风险而错失好项目。在这个过程中，联想愿意做那个干脏活、兜底线的合作伙伴。期待与在座的每一位，联手破局，智胜未来！再次感谢大家！