近几年，融资租赁业资产规模呈几何级数增长，其中为数不多的金融类租赁公司贡献了至少一半以上的份额—因为金融类租赁公司资金来源充沛，善于做大项目，能够快速积累规模。

　　但江苏金融租赁有限公司（下称“江苏租赁”）在金融类租赁公司中却与众不同，与那些成立不过四五年，资产规模动辄数百亿元甚至千亿元的金融租赁公司相比，这家成立于1985年的老牌金融租赁公司，截至今年6月底，资产规模不到200亿元。但是却受到国际金融公司、法国巴黎银行租赁集团等国际机构的青睐。

　　其专注于服务中小企业，2008~2012年江苏租赁中小企业新增项目共有2364个，占五年增加项目总数的95.94%；累计向中小企业投放213.63亿元，占五年投放总量的80%。截至2013年6月，江苏租赁资产规模约为178.56亿元，是2007年11.63亿元的15倍多。

　　近日，记者专访了江苏租赁董事长熊先根，就如何为中小企业提供融资租赁服务以及市场热议的售后回租业务进行了探讨。

　　专注中小企业客户

　　记者：江苏租赁的客户中，中小型企业占比非常高，公司为何选择了这一客户群体作为市场定位？

　　熊先根：由于融资租赁公司相对于同样可提供融资服务的银行来说，资金成本较高，这就决定了租赁公司必须与银行业务差异化：一是做银行“做不了的”，二是做银行“不愿意做的”。

　　“银行做不了的”，指的是租赁公司可以具备，但银行不擅长的专业能力。比如经营性租赁业务，要求租赁公司具有从设备采购到设备日常管理再到租赁期结束后的设备处置整个流程下来成体系的设备管理能力。

　　“银行不愿意做的”，指的是风险较大、融资成本较高的中小企业。融资租赁要发挥一个金融辅助产品的作用，我们的市场定位就是与银行业务差异化的选择。

　　记者：在业务拓展方面，江苏租赁采取了怎样的发展策略？

　　熊先根：公司在进行市场开发时，采取了“成熟行业批发做，成熟区域集聚做”的方式，即按照熟悉一个地区、开发一片市场、集聚一批客户的发展策略来做。

　　“成熟行业批发做”，是对于一些融资租赁业务成熟的行业，强化了与厂商合作关系，采取与厂商签署一揽子协议，由厂商提供项目和担保，配合标准方案的形式，批量开发业务。公司在类似项目执行中实现了高效、标准、流程化。

“成熟区域集聚做”，是坚持重点区域集聚开发的策略，分为江苏省内、省外两个市场，省内市场抓住以两江（江阴、吴江）、两常（常州、常熟）为主，省外市场以皖江、浙江义乌为重点地域，迅速在各个地区（例如丹阳汽配、吴江纺织行业等）形成企业集聚效应，以点带面、良性发展。

　　交易结构体现风控

　　记者：尽管客户以中小企业居多，江苏租赁仍一直保持着良好的资产质量和较低的坏账率，你认为风险控制的重点在哪里？

　　熊先根：首先是科学筛选融资项目。一方面选择租赁物价值稳定、二手设备流通性好、易变现的项目，另一方面选择有稳定现金流、股权结构简单、负债结构清晰的客户。同时，要关注企业主和其核心团队的背景、经验、能力。

　　其次，要注重与厂商、代理商和供货商的紧密合作。这样的方式有利于公司及时掌握有资金需求的小企业，第一时间了解到企业基本情况；也有利于与代理商、供货商协调，帮助小企业尽快解决设备售后服务中遇到的问题，提升客户对租赁公司的信任感。

　　第三，要专注特定的行业，了解其发展状况和盈利模式、销售模式，能循着行业特点把握企业真实经营情况。对项目判断没有那么依赖财务报表等书面材料，设置条条框框的门槛。例如印刷企业，公司会通过加工单、机头数、纸张消耗量、大客户业务状况、员工访谈等第一手资料，了解企业经营状况。

　　第四，方案设计灵活，创新性强。在方案设计方面，根据企业的现金流状况量身定做租金还款计划，避免企业还款压力过于集中，降低了企业财务风险。灵活创新的融资方案不仅让企业节省了融资成本，而且解决了企业短期资金压力过大的问题。

　　记者：经营性租赁在中国的占比一直较小，江苏租赁是否曾对这项业务进行过尝试？

　　熊先根：我们曾经对诸如集装箱行业进行过测算和评估，在如何设定租赁期限、租赁期结束后如何进行残值处理等方面进行过考量。但是，到最后没有大力推进这一业务，因为感觉到没有十足把握。

　　国际上的成熟公司，对于自身精专的行业领域已经非常熟悉，能够在全球范围内具有较强的资源配置能力，同时，经过多年的发展，积累了丰富的经营经验和业务资源。这是我们目前最为欠缺的部分。

　　近期，江苏租赁与法国巴黎银行租赁集团正在开展合作，将成立一个厂融中心，共同为中小企业提供服务。

　　记者：关于目前市场上售后回租业务模式占比较大的情况，存在较多争议。你认为是什么原因导致了这一现状？

　熊先根：经过三十多年的经营和发展之后，中国融资租赁的多个功能没有完全发挥，而融资功能被迅速放大了，售后回租业务也因此迅速发展。

　　中国最近几年制造业发展迅速，出现了一些产能过剩的情况，现在很多企业面临的任务不是添置新设备，而是盘活存量，售后回租可以作为盘活存量资产的重要金融工具，便被广泛采用。