直租产品的出现可以说是2017年汽车金融市场中最大的亮点。

特别是借着“新零售”概念的东风，着实火了一把。

其实直租并不能算是一个非常新颖的概念，但却在过去一年中集中爆发，一时间包括 弹个车、毛豆新车、花生好车、开走吧、抢先开、来用车 等各种产品琳琅满目，究竟是哪些因素驱动力直租的快速成长？

产品创新规避价格战

直租产品的最大特点是一成首付、1+3模式，用户先支付较低的首付款，然后按月支付租金，一年租期满后，用户可以根据自身需求做三种选择：既可以选择一次性付清车辆尾款，也可以选择将尾款分36期支付，还可以直接将车辆退回平台。其实这种模式的最大优势是对于客户现金流的灵活匹配，从而避开了传统的价格竞争。

新车金融市场的竞争向来很激烈，与银行或者厂商金融公司相比，融资租赁公司在价格、渠道等传统竞争领域都没有优势，往往只能做银行和厂商金融不愿做的客户。凭借着直租这一创新性的金融产品，让融资租赁公司在新车金融领域杀出了一条血路。

直租产品的特点进一步降低了购车的门槛，这类产品的目标客户要么是90后、95后等新兴消费群体，要么是国内三四五线等城市、乡镇、农村居民，这些人目前的支付能力往往无法达到传统汽车金融产品的门槛，而直租产品的出现无疑激发了这一细分市场的购车需求。

因此，直租平台也多将他们的渠道布局在国内三四五线城市甚至农村，对于主机厂而言，这些地区往往是他们传统的4S渠道无法覆盖的区域，不仅不会与传统渠道相冲突，还可以帮助主机厂提振销量、消化库存、弥补市场空白，厂商的支持态度也保证了直租平台的车源问题。

对于融资租赁公司而言，直租的客单价更高，整个业务流程将涉及从车辆采购、汽车金融、汽车保险、维修养护、汽车置换等汽车全生命周期，利润点更多。融资租赁公司有机会获得更高收益，以覆盖这一模式的高成本。


行业痛点依旧待解

当然，直租产品在市场中的发展也并非一帆风顺。

在我国，回租在融资租赁业务中依旧占据着绝对的市场优势，回租与直租最大的不同之处在于直租产品的所有权和使用权是分离的。但对于国内很多个人车主而言，传统消费观念下还是更愿意“买”而不是“租”一台车，这种消费观也决定了直租产品的市场接受程度，直租平台依旧需要花大力气来培育市场。
价格同样是不容忽视的问题。虽然直租通过产品的创新精准把握了特定细分市场的需求，削弱了对于传统价格战的依赖，但中国消费者对于价格依旧敏感，直租产品的利率还是相当高的，甚至网上不乏各类诸如“XX直租产品是否真的实惠合算？”的讨论文章。这也与我国直租产品发展相对初级，成本居高不下有关。

国内某大型经销商集团坦言，集团也有自己的直租业务，但直租业务受主机厂贴息政策的影响非常大，一旦厂商加大贴息力度，自身融资租赁业务必然受到冲击。当然，并不是所有车型都会受到厂商贴息政策的覆盖，一些厂家覆盖不到的产品和二手车业务，正是融资租赁开展的机会。

既然直租产品更多面向于那些支付能力不足的用户，一年租期满后，融资租赁公司是否又会面临这样的问题：一年之后，客户的支付能力会有明显改善吗？如果不会，他可能不会选择全款买下这台车，分期的话月供压力又会比较大，如果大家都选择退车模式，融资租赁公司是否会有相应的融资租赁返还车处置能力？残值决定着租赁的价格，但残值无法事先确定，只能预估，又受到品牌、车型、配置等多重因素的影响，极大增加了残值管理的难度。

对于融资租赁公司而言，车辆在租赁期满后退回融资租赁公司再卖掉会更划算，但由于残值风险的存在，过去的融资租赁公司都不愿意做直租，即便首付再低，租赁期满后车主必须将车买走。当车辆被退回时，融资租赁公司将面临车辆的再营销（即二手车处置）。

在直租业务开展的过程中，退回车辆的再营销策略这一环节其实在直租合约开始前就应有所布局，但目前我国大多数融资租赁公司都还只是单纯的金融机构，并不具备非常强的二手车处置能力。

未来：盈利绝不仅仅在金融

中国的创业公司总是喜欢为自己找一个海外对标的企业，这其中被提及最多的就是美国。

美国汽车金融的渗透率高达82%，直租所占市场比例近三分之一，这样的市场前景确实令人兴奋。回溯到美国直租市场的发展前期，也经历着与中国市场相类似的困惑：车辆以滞销车型为主，客户以难以获得贷款的客户居多，对残值过于乐观，对回收车辆基本无营销……发展至今，海外市场中的直租产品以高端车型为主，租车成本与买车相差不大，确实存在大量优质客户更喜欢年年开新车，印证了直租的魅力所在。

当然，直租产品的盈利空间远远不止于汽车租赁，相关调查显示，与全款购车、贷款购车相比，融资租赁客户的忠诚度最高，如果能将客户牢牢捆绑在自己的利益链条上，在后续的汽车保险、维修养护、汽车置换等用车环节都将带来丰厚的利润，也确实有融资租赁公司开始不断整合这些资源。

最后，再次回到文章开头所提及的“新零售”。新零售的概念强调客户需求，通过大数据、人工智能等先进手段对商品的生产、流通环节进行改造升级。但就汽车这种讲求规模化、集约化的工业产品而言，想要从产品层面进行个性化的升级改造难度大，在短时间内或许无法实现。因此，汽车新零售的实践将更多集中在汽车的流通服务领域，金融无疑将成为这其中打通、整合各个服务环节的最佳工具。