中小企业信息化是一个渠道为王的市场，在实际拓展市场中，众商家携手共建和谐渠道生态系统势在必行。


面对中小企业分布广泛、涉及行业众多、采购分散、需要大量技术支持、增值销售的机会小等现实状况，在我国中小企业信息化发展迈入新阶段的今天，广大渠道商应该如何迎难而上、把握商机？

在本报主办的2008第三届中小企业市场营销高峰论坛上，经过激烈的讨论，与会嘉宾普遍认为广大渠道商携手共建和谐生态系统，以方案实现增值，以服务寻求制胜将成为解决
之道。

中小企业信息化新阶段

2008年，国家发改委、国信办、工业和信息部联合发布报告指出，我国中小企业信息化已经步入大规模普及和深化应用的新阶段。专家普遍认为，2008年将是中小企业信息化年，中小企业信息化将成为当前工业化与信息化融合发展的重点方向。

对于这一发展新阶段，IBM大中华区工商企业部中小企业群总经理黄建新认为“还是在一个所谓的起步阶段”。因为，目前中小企业信息化的定义本身就比较模糊，有些地方可能有一两台电脑、简单的财务软件，就叫信息化；有些公司可能上了一套协同软件，有自己的网站，就叫信息化，在这样的状况下，我国的中小企业信息化从需求来讲无疑还处于一个刚刚起步的普及阶段。如何才能真正借助信息化手段，提升中小企业内部管理、质量控制、生产力等，都还需要一个慢慢摸索的过程。

作为一家积极投身中小企业信息化建设的渠道商代表，安徽安联电脑有限公司商用总监余剑结合自身发展表示，目前公司很多客户本身都是中小企业，起初他们很少关注信息化，采购也基本以零星的硬件采购为主，伴随着他们在各地区、各行业发展成为一枝独秀的企业时，开始关注信息化，逐渐有一些网站建设、网络推广和小型集成项目等，应该说已经开始有意识的进行信息化建设。

而来自国内知名笔记本电脑零售商——上海和雍贸易有限公司副总经理王云切实感受到了国内中小企业信息化市场的迅猛发展，从公司销售数据统计来看，在陆续采购完硬件设备后，很多中小企业首先对网络安全非常关注。“需求已经体现出来了，但高层次的需求还比较少。”他认为，造成这种状况的一个主要原因是，中小企业信息化的需求多样化，但目前业界提供的解决方案离他们实际需求还有一定的差距。“综合来看，硬件采购完成后，中小企业需要更多的多样化软件。”

SMB市场难点和解决之道

众所周知，拓展中小企业市场对于广大渠道商已经不是一个新鲜课题，但很多商家在几番努力之后感觉收效甚微，问题究竟出在哪里？应该如何加以解决？

对此，英迈（中国）投资有限公司全国区域销售总经理李文认为，目前国内中小企业信息化主要还停留在基础的方面，中小企业自己的组织架构还不是很清晰，流程也并不明确，很多流程也没有建立起来，在诸多条件不具备的时候，一旦上了一些大型的ERP反而会阻碍公司发展，这是一个必须要面对的现状，毕竟从不规范到规范，中小企业需要一个过程。

黄建新则认为，制约中小企业信息化发展的因素有很多，例如市场和产业环境对中小企业的生存影响特别大。特别是在资金方面，首先中小企业获得资金比较困难，谈到信息化的时候，往往很多企业第一个想到要花钱，推动阻力比较大。虽然我们可以花时间给他们做一些介绍，告诉他们其实是花小钱挣大钱。特别是那些家族式的中小企业，公司发展局限性比较大。借助信息化手段，其实可以帮助他们建立一种比较规范的，或者和国际接轨的管理模式，当然这一切都需要有一个时间去做客户教育工作。

“所以我感觉中小企业在信息化建设意识方面，还存在一定的差距，同时技术力量，包括资金薄弱也会制约中小企业信息化的进程。”为此，在价格方面，IBM特别推出了一些适合中小企业使用的产品和解决方案，同时还有一些金融融资和实施顾问等措施，帮助中小企业从架构和流程上做一些改善。“针对中小企业不同的发展情况，我们都会给予其相应的帮助，但总体上来讲，中小企业从意识上需要进行改善。”

余剑认为中小企业在信息化建设中遇到的问题，第一个可能就是中小企业决策者的观念，“决策者觉得我为什么要花这么多钱买这么多东西，为什么我要把资金投入在这里面？”
还有一个就是资金的问题。作为渠道商，本身安联也是中小企业，非常理解客户的这种痛苦，对此安联会通过给客户一定账期等方式来帮助他们，但在实际工作中，公司还较少通过租赁方式与中小企业合作，因为现金流的顺畅非常重要。

在目前全国中小企业生存发展状况遇到困境的今天，业界纷纷推出各种融资租赁等方案，以帮助中小企业解决信息化建设的资金问题。对此，黄建新给予高度好评，他认为，这是一个客户、渠道商、融资租赁公司三赢的好方案。从IBM的发展现状来看，这种业务模式在国外更流行一些，目前在国内，客户选择上还有一定限制条件，必须是优质客户，或者之前做过生意的，才会提供租赁服务。