与老谭相识于2016年初的一个聚会。初识,更多是交流我们各自在做什么,后来才发现彼此的交集还不少:除了在差不多同一时间拿了同一家VC的天使融资外,我们都在PA待过。他曾是PA好车从零筹建的创始团队成员之一,而我又曾在同一集团下的融资租赁公司就职。

我们属于那种平时不太喝酒、真喝起来酒品都不会差的人。即使在业务方面,我们几乎没有过合作,但是一直都有交流,尤其是在解决创业的问题上。因为在创业过程中我们都经历过很多类似的问题、踩过类似的坑,等等。

老谭创办的公司叫闪闪金服,主要从事汽车金融的不良资产管理。

六年前第一次接触汽车金融的时候,它给我的印象就是汽车厂商在银监会申请一张汽车金融牌照。当时接触的汽车厂商大多财大气粗,汽车金融公司的资本金一到位,日子便过得很舒坦:获客不费力,资产质量也不错。

后来渐渐接触了更多的融资租赁公司,他们也开始做汽车金融。尤其在2015年之后,大量的机构涌入汽车金融的市场,不光是银行、融资租赁公司、担保公司、分销商,甚至是互联网金融公司和靠VC/PE资本支持的创业公司也进来攻城略地。

逐渐地,这个行业开始演绎写字楼白领、江湖纹身大哥与科技改造的故事......

写字楼白领的焦虑

很多金融机构/类金融机构与汽车金融的联系主要体现在写字楼里。

虽然理论上一个完整的汽车金融业务链条包括获客、信息搜集、电调、家访(或有)、审批、出合同、安装GPS交车、贷后收租、催收、保全、处置等环节。实际上,上述链条中的某些环节在市场上已经有了成熟的服务体系。因此很多金融机构/类金融机构针对大部分发生在写字楼之外的环节采取与外部机构合作的方式来进行。

留在自己员工手里的,大多是外部征信数据接入、电调、审批、出合同、电催等在办公室内进行的工作。这些办公室里进行的工作其实逻辑和做法都有市场通行的标准,甚至获客来源和外部征信数据导入等外部输入都类似。各家机构的差别主要体现在尺度掌握的松紧。尺度的松紧直接与自己放款的收益率高低正相关。

由于这种类似性,写字楼里从事汽车金融业务的白领开始有点焦虑......

以融资租赁公司为例,写字楼里的对话:

以前融资租赁的IRR收益率有15%-18%,现在只有11%-12%了;

以前车辆抵押放款收益率有20%-30%,现在只有15%-18%了;

最近市场资金越来越紧张,资金端的再融资成本一直在上升,可是在资产端我们放款出去的收益率却上不去;

以前回租的灵活性带来很大操作效率上的优势,可现在银行合作的担保公司也有这么快,标准比以前灵活,回租的效率优势不明显了。

汽车融资租赁行业也出现了对一些核心要素的争论和选择。比如做直租的认为物权、风险更可控、集采带来的利润更高。做回租的认为市场接受度高、目标客户群体基数大、有利于挑选客户和渠道合作。等等不一而足。

马克吐温有句话很有意思:当你站在大多数人那边时,你就该停下来想想自己是不是错了。

这句话映射到商业领域也完全合理。比如股市。

同样,在债权领域,我们会发现金融行业里每隔一段时间就会有一批人疯狂涌入一些细分市场,用行业的话说叫“涌入一些资产端”。从以前的城投平台、地产、现金贷到汽车金融,等等。

早期进入的公司可以闷声发财,享受超额利润和相对优良的资产质量,因为竞争不激烈,可以挑选,也有对价能力。但是资金的流动效率总是超过大家的预估,毕竟在寻找盈利洼地方面,资金具有天然的强大动力和极强的流动速度。

渐渐地,早期进入的公司发现竞争变得更激烈了,只不过日子还过得去。而此时市场上对这类资产的期待(比如汽车金融)还在持续上升,涌入的公司不断增加......局内人开始感到不安,局外人却还是热情高涨。

根据以往的经验,当许多以前业务跟汽车金融没有半毛钱关系的公司也开始进入这个领域时,问题就越发明显了。直至拼价格和拼尺度达到激烈的程度。

此时,行业媒体开始纷纷探讨是不是已经蓝海变红海。当然,媒体开始问是不是红海的时候,往往红海状态已经持续许久了。

最终,对于一项纯粹的金融业务来说,资金价格和资金规模的比拼成为第一要素。而资金价格和资金规模有优势的机构毕竟是少数。

大家内心都很清楚马克吐温那句话是有道理的,但很多时候是屁股决定脑袋,不得不做。若不站在多数人那边,你在写字楼里可能连站的地方都没有。

对非金融巨头来说,要想站在多数人的对立面,很多条件取决于写字楼之外。比如,大家都说SP有道德风险,依靠SP也没有渠道下沉的能力,而且核心资源不在自己手里的话,长期来看会对公司发展形成显著制约,特别是当你的金融实力没强到可以收服众多的合作机构时。

如此,自建渠道?

可是大多数做汽车金融的机构并不具备管理地面团队的能力。

在汽车金融的催收、资产保全和处置方面,这个现象更为明显。甚至可以说,在这些方面,写字楼基本无能为力,那是纹身大哥的江湖......

纹身大哥的江湖
意大利政治家马基雅维利有一句饱受争议的话: 如果一定要在被喜爱和被畏惧中间选一个,那么被畏惧比被喜爱要好得多。(Since love and fear can hardly exist together, if we must choose between them, it's far safer to be feared than loved.)这句话在国家治理中很有争议,但是用在资产催收和处置的江湖似乎非常贴切。

对于汽车金融来说,客户的还款能力风险是其次的,大部分贷款买车都是三观比较正的车主,能还的总还是想方设法还上,况且市面上大多数汽车金融产品贷款额度不高,每月还款额也不算多。

主要问题是出在还款意愿上。这些还款意愿有问题的业务中,多数贷款人根本就没想过要还款。甚至在某些地区还出现全村人一起以骗贷为主业的现象。

对于还款意愿有问题的客户,不管是抱着侥幸心理还是故意心理不还钱的,金融机构/类金融机构要用温文尔雅的方式来催收显得不太现实。这时候,我们会发现纹身大哥出场可以显著提高催收和处置成功率。

当然,纹身大哥要出场,首先得找到车或人。写字楼里的同学可能会马上想到安装GPS。的确,安装GPS是一项传统的必须风控手段。然而,道高一尺,魔高一丈。安装GPS的方法在进步,对方拆掉GPS和屏蔽GPS信号的手段也在日益增多。有时候,就算不拆掉GPS,车辆也会被流转到异地。

我曾看过一个第三方机构基于长期服务实践的数据:汽车金融的不良出现时,80%的车辆已经离开本市,这其中又有90%已经出省。一旦出省,找车和收车的难度系数都进一步显著上升。

在这场猫鼠游戏中,资产管理公司和社会大哥曾经可以花钱借助“天眼”和“黑产”来迅速找到车辆或人。

当然,“天眼”不是《速度与激情》里的God’s Eye,而是我国的公共安全视频监控系统,公安部门可以迅速追踪。“黑产”则是以前曾经盛行的非法手机定位、非法买卖快递信息和外卖信息等场景下留下的个人通讯信息和地址信息。

目前这些领域都在经历强管制,其商业化的运营空间在逐渐消失。所以,汽车资产管理公司和社会纹身大哥都需要寻找一个新的找车和找人的有效方式。

汽车资产保全和处置是一件区域性很强的事,而且量小的时候自己做极其不经济。金融机构天然地有将汽车资产保全和处置外包出去的倾向。(美国的PRA Group公司靠帮人要债,都在纳斯达克上市了)

汽车资产保全也是有技术门槛的。

比如,你要收的车如果被藏在车库里,门口堵着其他车,你得知道用洗洁精倒在地上可以让门口车辆打滑好手动挪走。对于福特猛禽这样的大车,洗洁精的光滑度不够,得记得带植物油。有时候骗贷者会把汽车的轮胎卸掉以防车被人开走,这时你得自己带上轮胎,在短时间内把轮胎装上然后把车开走。当然,要是开车时被人发现,要迅速撤退,除非你很确信己方纹身大哥数量和战斗力显著高于对方,可以形成碾压之势。

纹身大哥也无法战无不胜。因为山外有山,力量强弱总是相对的。毕竟,对纹身大哥来说,收车只是门生意,总不能轻易就拼命。

在纹身大哥的江湖里,暴力收车很多时候也会带来副作用,引起大量不必要的纠纷,甚至是法律纠纷和刑事责任。正是由于暴力收车的法律风险和声誉风险,让很多有心与纹身大哥合作的金融机构既无法用同一种语言沟通,又不敢放心与其合作。

专业分工与护城河
别人的故事总是动人的,有时连故事里的伤疤都闪耀着内涵。为了更加全面地看待这个问题,我想到了自己的经历。

几年前,混迹银行和信托行业时,听一位老大哥认真的说融资租赁是朝阳行业,当时媒体也是这么说的。我非常想搞清楚融资租赁这个朝阳行业究竟朝阳在哪里,因此去了PA租赁一个新业务板块工作。

当时公司内部叫“资产金融”。决策层有一个考虑:很多融资租赁公司靠人数扩张达到资产扩张。基本上每个人一年能做多少业务量可以算出来,而由于人太多带来的管理成本和管理半径问题很难解决,总有一天人会多到无法管理,机构臃肿到无法做事。那么是不是可以尝试用批发的方式来买入做零售业务的租赁公司资产,然后利用PA租赁强大的资金实力和信用评级实现在市场上的资产流转?

这是公司当时的创新业务。在大机构,但凡沾上“创新”二字,总是不容易的。特别是当时公司风控部门对接这一块的负责人在YD和PA拥有丰富的信审经验,他的观点是:别人做的那个业务我们自己要是想做的话也能做,为什么要去买呢?他们比我们做得好吗?

所以在一段时间内,资产金融的业务进展相当不顺利,来自中台部门的阻力尤其不小。直到有一天,我们去找了总部位于北京中关村南大街的一家以重卡租赁见长的同业SQ租赁。

前期的沟通非常顺利,跟同业的管理层交流的很愉快。于是我带着公司领导和对口的风控同事一起到北京做现场尽调。尽调之前,风控同事隐约担心有些核心的东西会看不到。毕竟,同业合作,有些度的把握是很微妙的。

但现场尽调和访谈结束时,结果却出奇的好,对方毫无保留把各种方法论和具体操作方法分享给我们,尤其是在租后资产管理方面。期间还声情并茂的讲述了资产管理团队从一家国内领先的工程机械公司开始,到现在经历的风风雨雨,当然也少不了些许“血腥”的描述。

对方租后资产管理的负责人在花了一下午时间讲了很多内容后,我从PA风控同事的眼睛里看到了赞叹的目光,这目光可以用一句话翻译出来:这事,的确是我们自己有钱也干不了的。

到后来顺利批出合作额度,我都觉得前面这个因素是排在第一位的。对方的属地化经营、遍布全国的近千人地面团队,的确是PA租赁复制不了的。

就绝大多数做汽车金融的机构而言,要建立类似SQ租赁的强大地面团队,以及把地面团队管好的能力,是不经济的,也是不现实的。

而故事的另一面是:国内汽车资产管理行业刚刚起步,小而不规范,大多不成体系。如果要依靠第三方的资产管理公司,大家发现似乎没有太多合作伙伴可选。毕竟,总不能在全国找几百个纹身大哥一个个直接谈合作。

闪闪的红星
老谭的合伙人叫马玉,是一位没有纹身的江湖人士,在汽车金融的风控方面有多年的经验,也亲身经历过各种收车和处置的情况。

闪闪金服为了解决在汽车资产催收和不良资产管理中找到车、拿回来的问题,开发了汽车资产保全处置平台,让地面合作伙伴可以在手机上随时拍照识别录入车辆位置信息。

如果该辆车辆是被骗贷或者黑车,平台可以自动识别出车牌号码,提示拍照的地面合作伙伴:有业务啦!

如果该辆车辆暂时不是命中的问题车辆,平台数据库也将记录下来该车的车牌号和位置,将来如果有金融机构委托的收车业务包含这辆车,那么立即可以在数据库中匹配。另外,第三方数据,比如违章信息也被聚合进来,增加平台找车能力。

纹身大哥的小弟们平时没事都拿着手机扫街。扫街拍照的重点是异地牌照车辆。与上海北京这样的限牌城市拥有大量异地车辆不同,许多地区本身并没有很多外地车,所以问题车辆中外地车牌占比非常大。

闪闪金服的CFO到西藏旅游时,职业病发作,看到一辆长春车牌的车,随手一扫,发现是金融机构正在找的车。

目前,闪闪的数据库里已经有千万量级的车辆位置扫描信息。他们的目标是做到每月有一千万辆车的信息输入。

而汽车资产保全处置平台也附带了给纹身大哥及其小弟使用的全流程在线合规管理系统,让收车全过程通过工具记录,以达到执行过程合法化的目的。再加上行动之前拿到资产方的书面正式授权,物权和债权清晰,很大程度上降低了江湖式随意行为带来的合规风险和法律风险。

在全国的纹身大哥中,闪闪金服通过筛选,与约7000家进行了接触,接触之后与其中几百家签约合作。过程确实不容易,因为绝大部分纹身大哥名下是没有公司的,金融机构要是与他们直接合作基本没有可能。

闪闪对签约合作的纹身大哥进行了培训,指导他们注册公司、开发票,使用规范工具来保证全过程合法操作。对于找不到也不敢找纹身大哥的金融机构来说,找闪闪就可以了。

其实想要把收车做成长期赚钱生意的纹身大哥们,也迫切希望能够所有行动规范化合法化,免得一不小心,就被当成“扫黑”对象进去了。

在经过严格筛选、培训之后,社会大哥们也在转型。如果继续走以前那种江湖气的路线,他们大概率是要被很多行业所淘汰。合理、合法,生意才会持久。

闪闪金服做的事情看似简单,但在我们金融从业人员看来,却有三个门槛:1. 行业经验和认知;2. IT系统输出的能力;3. 整合地面社会人士的能力。

美丽与勇敢
不管怎么说,在很多金融机构和投资者眼中,汽车金融仍然是一个美丽的生意。或者说,在没有更多选择的情况下,相对更加美丽。从金融资本到产业资本都还在进入。连去年在美国上市后因为现金贷一些言论引起轩然大波的那家公司,也转型做汽车融资租赁了。

在汽车金融的金融属性比拼越来越白热化的情况下,行业领先机构越来越重视自有渠道,他们基本都抱好了大腿,准备打垂直领域的代理人战争。而对数量上占大多数的汽车金融玩家来说,金融属性的竞争弱势和建立渠道的巨大资金需求,让大家都倍感压力。也许资产质量的趋势是所有玩家值得小心关注的。

在汽车金融的资产管理领域,行业集中度仍然极低,众多中小服务商齐头并进,目标是要跑在前面。

老谭的PPT水平很差,极其不美观,是我见过的少有的PPT漂亮程度比我还低的创业公司创始人。马玉的江湖气息足够,只是身上少了纹身。

一个PPT做的很烂的写字楼高管和一个没有纹身的江湖大哥的组合,在强势的金融机构/类金融机构还有整合、规范各地江湖大哥的双重界限中,开始了自己的探索。

不论是对于合作的金融机构/类金融机构,还是对于全国的地面合作伙伴,甚至是对于其他的汽车资产管理竞争对手,要赢得他们的尊重,最根本的还是创造价值以及敬业精神。

干这一行,光有理想远远不够,品牌和市场认可度是在每一次真刀真枪之中拼出来的。

早期每次都要自己动手的时候,马玉曾经接了一单汽车不良资产处置业务。

一辆沪牌奥迪A6被骗贷之后卖到呼伦内尔。马玉带着一个助手按照往常一样的套路找到车辆,一如既往地用备用钥匙偷偷把车开走。可现实总是“骨感”的:这辆黑车的非法持有人是当地一位JC,他用10万块买了那辆奥迪A6。这位JC发现奥迪车被开走后,立即自驾一辆警车,带着6辆普通车辆追了上来。于是,在呼伦贝尔开向黑龙江的国道上,飞奔的奥迪和后面紧追的7辆车上演了一场现场版的“速度与激情”。国道有些路段年久失修,地面有坑,追兵之中有两辆车因为开得太快、车轮在坑里一颠,直接翻车了。

然而现实毕竟不是电影,马玉也不是多米尼克-托雷多,最后在狂奔几百公里之后,奥迪在大庆被截住了。马玉和他的助手被追兵控制,在冬天刺骨的水塘里站了整整4个小时。好在之前他们已经在上海报警,而上海警方通过各种方式及时协助,将其救了下来。最终,因为这辆奥迪车的权属明确,车辆的收回和处置通过合法手段顺利解决。

纵然有商业利益的驱动,敬业精神还是总能获得合作伙伴的尊重。在三年的时间里,老谭和马玉与包括广汇、优信、易鑫、美利、先锋太盟、滴滴等在内众多公司建立了合作。

当然,他们仍然面临了一系列的问题需要解决:比如数据库中的车辆信息量级还没有形成显著优势;比如很多VC或上市公司因为潜在的事故声誉风险而对闪闪金服的股权投资存在顾虑;比如国家目前对催收行业还没有标准,导致各家只能按照自己理解去确定边界,国内也没有催收行业公司上市的先例。

青眼高歌俱未老
闪闪金服在汽车金融领域做的事情最终能成为什么样,我不敢妄下断言。不过,我知道类似的一幕幕在很多行业不断上演。

一些在垂直领域摸爬滚打多年、有着丰富行业经验的人士,在尝试运用更多的工具来重构生意的一部分运行方式,以达到降低边际交易成本或者边际管理成本,创造商业价值的目的。在这个过程中,会经历迷茫、挫折,但他们的努力是值得尊敬的。

十多年前刚工作时喜欢阳春白雪,那时读纳兰词最欣赏的是“人生若只如初见,何事秋风悲画扇“。在经历了许多事情、交过很多朋友之后,现在若是问起纳兰容若词句里最喜欢的一段,我可能会选“青眼高歌俱未老,向尊前、拭尽英雄泪。 君不见,月如水”。